Tóm tắt kiến thức chương 10 - Nguyên lý Marketing UFM

10.1. Lựa chọn phương thức vận tải trong hoạt động vận chuyển

Vận tải đóng vai trò như một "nhà kho di động", giúp di chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa đến nơi khan hiếm, từ đó làm tăng giá trị của hàng hóa và đóng vai trò mạch máu trong kinh tế xã hội. Việc lựa chọn đúng phương thức vận tải giúp tránh chậm trễ và lãng phí.

Bảng đánh giá xếp hạng các phương thức vận tải

(Thứ tự 1 đến 5: 1 là tốt nhất/cao nhất, 5 là kém nhất/thấp nhất theo tiêu chí tích cực hoặc ngược lại tùy ngữ cảnh chi phí)

Nhận định về thực trạng tại Việt Nam:
- Lý thuyết trên là đánh giá chung của thế giới.
- Tại Việt Nam, tình hình thực tế có thể kém hơn do cơ sở hạ tầng lạc hậu (ví dụ: đường sắt khổ hẹp, cũ kỹ) dẫn đến năng suất thấp và chi phí cao.
- Kết luận: Không nên tuyệt đối hóa vai trò của một phương thức nào. Cần phối hợp các phương thức (vận tải đa phương thức) để phát huy ưu điểm và khắc phục hạn chế.

⚠️ Lưu ý cho sinh viên: Sinh viên thường nhầm lẫn rằng "Chi phí" xếp hạng 1 là đắt nhất. Trong bảng này, hạng 1 ở mục chi phí thường được hiểu là lợi thế cạnh tranh nhất (tức là rẻ nhất - Đường thủy), và hạng 5 là kém cạnh tranh nhất (đắt nhất - Hàng không).

10.2. Chiến lược sản phẩm trong dịch vụ vận tải

Xu hướng chung là kết hợp giữa Chuyên môn hóa và Đa dạng hóa để mở rộng thị trường và tránh cạnh tranh trong phân khúc hẹp.

a. Vận tải hành khách (VTHK)

- Sản phẩm không chỉ là quá trình vận chuyển mà bao gồm cả các dịch vụ bổ sung.
- Cạnh tranh giữa các phương thức: Đầu tư phương tiện để khắc phục hạn chế (Ví dụ: Tàu cao tốc cạnh tranh máy bay; Ô tô giường nằm có toilet cạnh tranh đường sắt).
- Cạnh tranh trong cùng phương thức: Sử dụng sự đa dạng dịch vụ để lấn át đối thủ (Ví dụ: MaiLinh Group có Taxi, xe khách đường dài, xe du lịch...).

Chiến lược phân khúc khách hàng:
+ Phân khúc theo thu nhập: Từ bình dân đến VIP.
+ Phân khúc theo tần suất sử dụng: Taxi gọi (khách vãng lai) vs Taxi thẻ (khách doanh nghiệp, thường xuyên).

b. Vận tải hàng hóa (VTHH)

- Chú trọng Hợp tác hóa bên cạnh chuyên môn hóa.
- Logistic và Vận tải đa phương thức:
+ Vận tải đa phương thức là cầu nối trong Logistic.
+ Giúp giảm thiểu rủi ro, tối ưu hóa cung ứng tài nguyên.
+ Tại Việt Nam: Chưa có doanh nghiệp MTO (Multimodal Transport Operator) thực thụ, chủ yếu là kho vận và vận tải đường bộ.
- Phân khúc nhỏ lẻ: Xuất hiện dịch vụ Taxi tải hoạt động 24/24.

10.3. Chiến lược giá trong vận tải

Phân tích so sánh chiến lược giá giữa VTHK và VTHH

⚠️ Lưu ý quan trọng: Trong vận tải hàng hóa, để có mức giá tốt, chủ hàng nên tìm các nhà vận tải có khả năng tích hợp dịch vụ đầu cuối (kho vận, xếp dỡ) để tiết giảm chi phí tổng thể.

10.4. Chiến lược phân phối trong dịch vụ vận tải

Khác với hàng hóa vật chất, kênh phân phối vận tải bị giới hạn bởi kinh phí và mạng lưới.

a. Vận tải hành khách

- Kênh trực tiếp (Truyền thống): Bến xe, nhà ga, cảng. Nhược điểm: Dễ quá tải.
- Kênh gián tiếp (Hiện đại):
+ Qua đại lý, tin nhắn, đăng ký trực tuyến (Website).
+ Tại Việt Nam: Hàng không làm tốt, Đường sắt mới dừng ở đặt chỗ/nhắn tin, Đường bộ gần như chưa áp dụng.
- Xu hướng liên kết: Kết hợp với ngành du lịch (giá vé vận tải nằm trong giá tour).
- Công nghệ: Áp dụng bán vé tự động, đặc biệt trong vận tải công cộng đô thị.

b. Vận tải hàng hóa

- Đặc thù: Khách hàng là doanh nghiệp (B2B), nhu cầu lớn và thường xuyên.
- Quy trình phân phối: Khách hàng liên hệ -> Đưa yêu cầu -> Thỏa thuận giá -> Ký hợp đồng.
- Thị trường Việt Nam: Sự cạnh tranh giữa các hãng lớn (Green lines, Logitem, Dragon...) có hệ thống phân phối mạnh.

10.5. Chiến lược xúc tiến hỗn hợp trong vận tải

a. Vận tải hành khách

- Trọng tâm: Quảng bá chất lượng dịch vụ hoàn hảo và thương hiệu.
- Công cụ quảng cáo:
+ Doanh nghiệp lớn: TV, Radio, Film giới thiệu.
+ Doanh nghiệp nhỏ: Card visit, tờ rơi.
+ Quảng cáo trên thân phương tiện (vừa quảng bá, vừa có doanh thu phụ).
- Quan hệ công chúng (PR): Tài trợ hội nghị, triển lãm để tiếp cận khách hàng tự nhiên.
- Khuyến mãi/Chăm sóc khách hàng: Chính sách VIP, tặng quà thương hiệu (áo thun, móc khóa) -> Biến khách hàng thành nhân viên quảng cáo.

b. Vận tải hàng hóa

- Trọng tâm: Bán hàng cá nhân và tiếp thị trực tiếp.
- Phương thức:
+ Đội ngũ Marketing thâm nhập trực tiếp vào khu công nghiệp, nhà máy.
+ Gọi điện chào hàng.
+ Website doanh nghiệp, băng rôn khẩu hiệu.
- Chăm sóc khách hàng: Ít khuyến mãi hơn VTHK, tập trung nuôi dưỡng mối quan hệ bạn hàng trung thành (tặng quà lễ tết, kỷ niệm).

10.6. Yếu tố con người

Nhân sự được chia thành: Lái xe, Nhân viên phục vụ, Lao động quản lý.

Biện pháp quản trị nhân sự lái xe:
+ Không gây sức ép thời gian.
+ Bố trí hợp lý (2 lái xe cho tuyến đường dài).
+ Chế độ đãi ngộ tốt đi kèm chế tài chặt chẽ.

10.7. Cơ sở hạ tầng và vật chất kỹ thuật

Môi trường tạo ra sản phẩm dịch vụ vận tải bao gồm 2 nhóm:

1. Hạ tầng do Nhà nước đầu tư: Đường sá, biển báo (Doanh nghiệp thụ hưởng, không tự trang trải được).

2. Hạ tầng của Doanh nghiệp:
- Phương tiện: Là công cụ chính. Phương tiện tốt = Quảng cáo tốt + Giảm sức ép cho nhân viên + Hài lòng khách hàng (Ví dụ: xe có toilet, giường nằm).
- Hệ thống quản lý điều hành: GPS, điện đàm. Giúp giám sát vị trí, tốc độ, đảm bảo an toàn. Khách hàng cũng có thể theo dõi hàng hóa.
- Hệ thống Ga/Bến/Cảng: Cần tích hợp dịch vụ hỗ trợ, thông tin bảng điện tử, khu vực chờ cho khách.

10.8. Quá trình vận tải

- Là sự tổng hòa của tất cả các yếu tố (Quảng cáo, Phân phối, Con người, Phương tiện).
- Yếu tố then chốt: Sự ổn định trong suốt hành trình.
- Thách thức: Quá trình vận chuyển kéo dài qua nhiều không gian và thời gian dễ làm giảm nhiệt huyết của nhân viên phục vụ (mệt mỏi, xao nhãng).
- Yêu cầu: Duy trì chất lượng phục vụ nhất quán từ đầu đến cuối chuyến đi, đặc biệt trong các loại hình gây ức chế cao như xe buýt (dừng đỗ liên tục).