Kiến thức chương 1 - Quản Trị Bán Hàng ĐH Kinh tế Huế HCE

1.1. Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

1.1.1. Khái niệm và vai trò

• Bán hàng là hoạt động trao đổi giữa người bán và người mua, đảm bảo doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm, thu hồi vốn, tạo lợi nhuận.
• Bán hàng là “mạch máu” của doanh nghiệp vì quyết định đến sự tồn tại và phát triển.
• Hoạt động bán hàng kết nối sản xuất với tiêu dùng, giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường và nâng cao hình ảnh thương hiệu.

Lịch sử bán hàng qua 4 thời kỳ:

1. Trước khi bắt nguồn (trước 1750): Bán hàng mang tính thủ công, phổ biến là bán dạo.
2. Thời kỳ bắt nguồn (1750–1870): Gắn với cách mạng công nghiệp, sản xuất hàng hóa gia tăng kéo theo nhu cầu tổ chức bán hàng.
3. Phát triển nền móng (1870–1929): Xuất hiện nhân viên bán hàng, tổ chức bán hàng quy củ.
4. Tinh lọc và hình thành (1930–nay): Bán hàng được chuyên môn hóa và ứng dụng khoa học quản trị.

1.1.2. Các hình thức bán hàng

• Theo đối tượng: Bán buôn (doanh nghiệp) và bán lẻ (người tiêu dùng).
• Theo phương thức: Bán trực tiếp, bán qua hợp đồng, điện thoại, internet, mạng xã hội.

1.1.3. Quy trình bán hàng

1. Tìm kiếm và đánh giá khách hàng tiềm năng.
2. Chuẩn bị tiếp xúc khách hàng.
3. Tiếp xúc và trình bày sản phẩm.
4. Kết thúc bán hàng.
5. Duy trì và phát triển quan hệ sau bán hàng.

1.2. Quản trị bán hàng

1.2.1. Khái niệm

• Quản trị bán hàng là việc lập kế hoạch, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát lực lượng bán hàng nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp.

1.2.2. Vai trò

• Liên kết thị trường với doanh nghiệp.
• Quản lý đội ngũ bán hàng và thực hiện các nhiệm vụ tiếp thị.
• Thu thập và xử lý thông tin thị trường.

1.2.3. Quan hệ với các bộ phận khác

• Với sản xuất: Cung cấp thông tin nhu cầu thị trường để lên kế hoạch sản xuất.
• Với tài chính: Phối hợp xây dựng ngân sách bán hàng, kiểm soát chi phí.
• Với nhân sự: Tuyển dụng, đào tạo, tạo động lực cho lực lượng bán hàng.

1.3. Hành vi mua sắm của người tiêu dùng và tổ chức

1.3.1. Khác biệt cơ bản

1.3.2. Quy trình mua hàng

Đối với cá nhân:

1. Nhận biết nhu cầu
2. Tìm thông tin
3. Đánh giá lựa chọn
4. Quyết định mua
5. Hành vi sau mua

Đối với tổ chức:

1. Nhận diện nhu cầu
2. Đặc điểm sản phẩm
3. Tìm nhà cung cấp
4. Đánh giá báo giá
5. Chọn nhà cung ứng
6. Đàm phán điều khoản
7. Hoàn tất thủ tục
8. Đặt hàng
9. Đánh giá nhà cung ứng

1.3.3. Các yếu tố ảnh hưởng hành vi mua

• Văn hóa – xã hội
• Chính trị – pháp luật
• Công nghệ – tự nhiên
• Kinh tế

1.4. Các nội dung cơ bản của quản trị bán hàng

1.4.1. Kỹ thuật bán hàng

• Kỹ năng nhận biết nhu cầu, trưng bày sản phẩm, thuyết phục và xử lý phản đối.

1.4.2. Lập kế hoạch bán hàng

• Gồm dự báo doanh số, xác định mục tiêu, xây dựng hoạt động, chương trình và ngân sách bán hàng.

1.4.3. Tổ chức mạng lưới bán hàng

• Tối ưu hóa hệ thống phân phối, nhóm khách hàng mục tiêu, sử dụng hiệu quả nguồn lực doanh nghiệp.

1.4.4. Tổ chức lực lượng bán hàng

• Phân loại lực lượng, xác định quy mô, tuyển dụng, đào tạo, tạo động lực và định mức.

1.4.5. Kiểm soát bán hàng

• Đo lường kết quả, so sánh với mục tiêu, phát hiện sai lệch, điều chỉnh chiến lược.

1.4.6. Hoạt động hỗ trợ bán hàng

• Quảng cáo, khuyến mãi, chăm sóc khách hàng, dịch vụ hậu mãi…

1.4.7. Phát triển giám đốc bán hàng

• Bồi dưỡng kỹ năng lãnh đạo, xây dựng đội ngũ kế cận và đào tạo chuyên sâu