Trắc nghiệm Tổng hợp môn Quản Trị Bán Hàng HCE - Đề số 1
Đề trắc nghiệm tổng hợp môn Quản Trị Bán Hàng dành cho sinh viên Đại học Kinh tế - Kỹ thuật Công nghiệp (HCE). Đề số 1 gồm nhiều câu hỏi xoay quanh lý thuyết và kỹ năng bán hàng, từ hành vi tiêu dùng, kỹ năng chào hàng đến xây dựng kế hoạch bán hàng. Phù hợp để ôn tập, luyện thi và đánh giá kiến thức một cách toàn diện theo chương trình giảng dạy chính thống.
Từ khoá: quản trị bán hàng trắc nghiệm HCE đề trắc nghiệm quản trị câu hỏi bán hàng ôn thi HCE kỹ năng bán hàng hành vi người tiêu dùng kế hoạch bán hàng tiếp thị chiến lược bán hàng lực lượng bán hàng quản trị kinh doanh đề thi HCE môn học HCE học phần bán hàng
Thời gian: 1 giờ 30 phút
379,693 lượt xem 29,200 lượt làm bài
Bạn chưa làm Mã đề 1!
Xem trước nội dung
Câu 1: 0.25 điểm
Một nhà quản lý bán hàng muốn đánh giá hiệu quả của một kênh phân phối mới. Chỉ số nào sau đây phản ánh tốt nhất hiệu quả về mặt chi phí?
A.
Tổng doanh thu từ kênh phân phối đó.
B.
Số lượng khách hàng mà kênh đó tiếp cận được.
C.
Tỷ lệ chi phí bán hàng trên doanh thu (cost-to-sales ratio) của kênh đó.
D.
Mức độ hài lòng của các thành viên trong kênh.
Câu 2: 0.25 điểm
Trong tình huống ở cuối tài liệu, việc Thủy không hợp tác và chỉ giao cho Trang những việc vặt phản ánh vấn đề cốt lõi nào trong công tác quản trị bán hàng của công ty?
A.
Kỹ năng cá nhân của Trang còn yếu.
B.
Thủy là một người có tính cách xấu.
C.
Một quy trình hội nhập (onboarding) và phân công trách nhiệm cho nhân viên mới không rõ ràng và thiếu sự giám sát của quản lý.
D.
Công ty trả lương quá thấp nên nhân viên không có động lực.
Câu 3: 0.25 điểm
Con đường sự nghiệp điển hình cho một người trong ngành bán hàng, theo mô tả trong tài liệu, thường bắt đầu và tiến triển như thế nào?
A.
Bắt đầu từ Giám sát bán hàng, sau đó xuống làm Đại diện bán hàng để lấy kinh nghiệm.
B.
Bắt đầu là nhà phân phối, sau đó trở thành Giám đốc bán hàng khu vực.
C.
Bắt đầu từ Đại diện bán hàng, lên Giám sát, rồi đến Giám đốc bán hàng khu vực và toàn quốc.
D.
Bắt đầu từ vị trí marketing, sau đó chuyển sang làm Giám đốc bán hàng toàn quốc.
Câu 4: 0.25 điểm
Để đào tạo kỹ năng "đàm phán và xử lý từ chối" cho nhân viên bán hàng, hình thức đào tạo nào được xem là hiệu quả nhất?
A.
Tổ chức các bài giảng lý thuyết do chuyên gia trình bày.
B.
Cho nhân viên đọc sách và các tài liệu liên quan.
C.
Tổ chức các buổi đóng vai (role-playing) và mô phỏng tình huống thực tế có phản hồi và góp ý.
D.
Yêu cầu nhân viên xem các video bán hàng trên mạng.
Câu 5: 0.25 điểm
Trong bán hàng B2B, việc xây dựng mối quan hệ cá nhân với người trong trung tâm mua hàng có thể trở thành con dao hai lưỡi khi nào?
A.
Khi mối quan hệ đó giúp cung cấp thông tin và sự ủng hộ cho giải pháp của bạn.
B.
Khi người liên hệ đó nghỉ việc hoặc chuyển công tác, khiến mối liên kết của công ty với khách hàng bị gián đoạn hoặc mất đi.
C.
Khi mối quan hệ đó giúp đẩy nhanh quá trình ra quyết định.
D.
Mối quan hệ cá nhân không bao giờ có tác động tiêu cực.
Câu 6: 0.25 điểm
Khi xây dựng định mức bán hàng (quota), việc áp dụng một định mức đồng đều cho tất cả các nhân viên bán hàng ở các khu vực khác nhau (thành thị, nông thôn, miền núi) là không hợp lý vì nó đã bỏ qua yếu tố nào?
A.
Kinh nghiệm của nhân viên.
B.
Tiềm năng thị trường và mức độ cạnh tranh khác nhau giữa các khu vực.
C.
Giới tính của nhân viên bán hàng.
D.
Mức lương của nhân viên.
Câu 7: 0.25 điểm
Một công ty chuẩn bị ra mắt một dòng sản phẩm công nghệ hoàn toàn mới, chưa từng có trên thị trường. Phương pháp dự báo bán hàng nào sau đây là phù hợp và khả thi nhất trong giai đoạn đầu?
A.
Phương pháp chuỗi thời gian (time series analysis) dựa trên dữ liệu bán hàng lịch sử.
B.
Phương pháp san bằng số mũ (exponential smoothing).
C.
Phương pháp điều tra, khảo sát ý định mua của khách hàng và lấy ý kiến chuyên gia.
D.
Phân tích hồi quy dựa trên mối quan hệ với các biến số kinh tế vĩ mô.
Câu 8: 0.25 điểm
Công ty A bán 3 loại sản phẩm: (1) cho người tiêu dùng cá nhân, (2) cho các doanh nghiệp nhỏ và vừa (SME), và (3) cho các tập đoàn lớn. Nhu cầu và quy trình mua hàng của 3 nhóm này rất khác nhau. Công ty nên chọn cơ cấu tổ chức bán hàng nào để tối ưu hóa hiệu quả?
A.
Tổ chức theo sản phẩm.
B.
Tổ chức theo địa lý.
C.
Tổ chức theo khách hàng.
D.
Tổ chức theo mô hình ma trận (kết hợp địa lý và sản phẩm).
Câu 9: 0.25 điểm
Việc sử dụng phương pháp "khối lượng công việc" (Workload Method) để xác định quy mô lực lượng bán hàng đòi hỏi nhà quản trị phải ước tính chính xác biến số nào khó nhất?
A.
Tổng số khách hàng hiện tại trên thị trường.
B.
Thời gian trung bình cho một cuộc gọi bán hàng hiệu quả và tần suất cần thiết để chăm sóc từng loại khách hàng.
C.
Mức lương trung bình của một nhân viên bán hàng.
D.
Doanh số bán hàng của đối thủ cạnh tranh.
Câu 10: 0.25 điểm
Việc một nhân viên bán hàng ưu tiên thời gian chăm sóc các khách hàng lớn, mang lại nhiều lợi nhuận hơn là các khách hàng nhỏ, lẻ tẻ là một ứng dụng của nguyên tắc nào?
A.
Nguyên tắc SMART.
B.
Nguyên tắc Pareto (80/20).
C.
Nguyên tắc Tháp nhu cầu Maslow.
D.
Nguyên tắc thống nhất trong quản trị.
Câu 11: 0.25 điểm
Nhược điểm lớn nhất của việc tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý là gì?
A.
Chi phí đi lại và quản lý cao hơn các mô hình khác.
B.
Nhân viên bán hàng có thể không đủ kiến thức chuyên sâu nếu công ty có nhiều dòng sản phẩm phức tạp.
C.
Gây ra sự cạnh tranh không lành mạnh giữa các nhân viên trong cùng một khu vực.
D.
Khó xác định và phân chia khu vực một cách công bằng.
Câu 12: 0.25 điểm
Theo tình huống cuối tài liệu, chương trình đào tạo phù hợp nhất cho nhân viên mới như Trang nên bao gồm nội dung gì bên cạnh kiến thức sản phẩm?
A.
Chỉ cần đào tạo về sản phẩm là đủ.
B.
Đào tạo về lịch sử hình thành và phát triển của công ty.
C.
Đào tạo về văn hóa công ty, quy trình làm việc, hệ thống báo cáo và kỹ năng làm việc nhóm với đồng nghiệp.
D.
Đào tạo về kỹ năng lãnh đạo và quản lý.
Câu 13: 0.25 điểm
Khi một nhân viên bán hàng cố tình che giấu một nhược điểm nhỏ nhưng quan trọng của sản phẩm với khách hàng, hành vi này vi phạm đạo đức trong quan hệ với ai và có thể gây ra hậu quả gì nghiêm trọng nhất?
A.
Vi phạm đạo đức với đối thủ, có thể bị kiện.
B.
Vi phạm đạo đức với công ty, có thể bị sa thải.
C.
Vi phạm đạo đức với khách hàng, làm mất lòng tin và hủy hoại uy tín thương hiệu lâu dài.
D.
Vi phạm đạo đức với chính mình, gây ra cảm giác tội lỗi.
Câu 14: 0.25 điểm
Một công ty nhận thấy rằng nhiều khách hàng bỏ qua bước "đánh giá các phương án thay thế" và tiến thẳng đến quyết định mua hàng lặp lại. Đây là biểu hiện của loại hành vi mua nào?
A.
Hành vi mua phức tạp.
B.
Hành vi mua tìm kiếm sự đa dạng.
C.
Hành vi mua theo thói quen.
D.
Hành vi mua giảm thiểu sự không tương xứng.
Câu 15: 0.25 điểm
Trong bối cảnh "Nền kinh tế tri thức", tài sản quý giá nhất mà một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp mang lại cho công ty là gì?
A.
Khả năng đạt và vượt chỉ tiêu doanh số hàng tháng.
B.
Mạng lưới quan hệ cá nhân rộng khắp của họ.
C.
Sự hiểu biết sâu sắc về thị trường, đối thủ và nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng.
D.
Kỹ năng đàm phán để bán được sản phẩm với giá cao nhất.
Câu 16: 0.25 điểm
Khi một nhân viên bán hàng nói xấu sản phẩm của đối thủ cạnh tranh một cách không có căn cứ, họ đang vi phạm nguyên tắc đạo đức nào?
A.
Đạo đức với công ty.
B.
Đạo đức với khách hàng.
C.
Đạo đức với đối thủ cạnh tranh.
D.
Đạo đức với xã hội.
Câu 17: 0.25 điểm
Một chương trình khuyến mại "Mua 1 tặng 1" có thể ảnh hưởng tiêu cực đến ngân sách bán hàng như thế nào nếu không được dự báo cẩn thận?
A.
Làm tăng chi phí marketing một cách không cần thiết.
B.
Có thể làm giảm tỷ suất lợi nhuận gộp trên mỗi đơn vị sản phẩm và ảnh hưởng đến dòng tiền.
C.
Khiến khách hàng nghi ngờ về chất lượng sản phẩm.
D.
Gây khó khăn cho việc quản lý hàng tồn kho.
Câu 18: 0.25 điểm
Đâu là tình huống thể hiện rõ nhất sự xung đột đạo đức giữa nhân viên bán hàng và công ty?
A.
Nhân viên sử dụng xe công ty cho mục đích cá nhân vào cuối tuần.
B.
Nhân viên báo cáo sai lệch số cuộc gọi bán hàng để đáp ứng KPI về hoạt động.
C.
Nhân viên từ chối bán một sản phẩm mà họ biết không phù hợp với nhu cầu thực sự của khách hàng.
D.
Nhân viên tham dự một khóa đào tạo do đối thủ cạnh tranh tổ chức.
Câu 19: 0.25 điểm
Nhà quản lý có thể sử dụng hệ thống CRM để làm gì nhằm nâng cao hiệu quả của đội ngũ bán hàng?
A.
Chỉ để theo dõi giờ giấc làm việc của nhân viên.
B.
Phân tích phễu bán hàng (sales funnel), xác định các điểm tắc nghẽn, dự báo doanh số và tự động hóa các tác vụ lặp đi lặp lại.
C.
Để gửi email quảng cáo hàng loạt.
D.
Để tạo ra một môi trường cạnh tranh nội bộ.
Câu 20: 0.25 điểm
Việc tuyển dụng nhân viên bán hàng từ nguồn nội bộ công ty có ưu điểm lớn nhất là gì?
A.
Họ luôn có kỹ năng bán hàng tốt hơn người bên ngoài.
B.
Chi phí tuyển dụng thường thấp hơn và ứng viên đã hiểu rõ văn hóa, sản phẩm của công ty.
C.
Mang lại luồng gió mới và ý tưởng sáng tạo cho đội ngũ.
D.
Luôn có một nguồn ứng viên dồi dào, không bao giờ cạn.
Câu 21: 0.25 điểm
Một công ty kinh doanh thiết bị y tế công nghệ cao, đòi hỏi kiến thức chuyên môn sâu và dịch vụ tư vấn kỹ thuật phức tạp cho các bệnh viện. Mô hình tổ chức lực lượng bán hàng nào là phù hợp nhất?
A.
Tổ chức theo khu vực địa lý.
B.
Tổ chức theo sản phẩm, với các nhóm bán hàng chuyên biệt cho từng dòng thiết bị.
C.
Tổ chức theo một đội ngũ bán hàng chung, mỗi người bán tất cả các sản phẩm.
D.
Chỉ sử dụng kênh bán hàng online.
Câu 22: 0.25 điểm
Theo tài liệu, việc coi "lời phản đối của khách hàng là một cơ hội" có nghĩa là gì?
A.
Là cơ hội để chứng tỏ kiến thức của mình vượt trội hơn khách hàng.
B.
Là cơ hội để hiểu rõ hơn những băn khoăn, rào cản thực sự của khách hàng và giải quyết chúng.
C.
Là cơ hội để kết thúc cuộc bán hàng nhanh chóng vì khách hàng rõ ràng không quan tâm.
D.
Là cơ hội để báo cáo với cấp trên rằng sản phẩm có vấn đề.
Câu 23: 0.25 điểm
Vai trò chính của một Giám sát bán hàng (Sales Supervisor) là gì?
A.
Thiết lập chính sách giá và chiết khấu cho toàn bộ thị trường.
B.
Quản lý, huấn luyện và hỗ trợ trực tiếp một nhóm đại diện bán hàng tại hiện trường để đảm bảo họ đạt mục tiêu.
C.
Phân tích dữ liệu thị trường vĩ mô để dự báo doanh số cho năm tài chính tiếp theo.
D.
Xây dựng mối quan hệ chiến lược với các đối tác phân phối lớn.
Câu 24: 0.25 điểm
Quy trình dự báo bán hàng "từ dưới lên" (bottom-up) có ưu điểm vượt trội nào so với quy trình "từ trên xuống" (top-down)?
A.
Nhanh chóng và ít tốn kém hơn.
B.
Dự báo thường chính xác hơn ở cấp độ chi tiết và tăng cường sự cam kết của đội ngũ bán hàng.
C.
Không đòi hỏi dữ liệu lịch sử.
D.
Luôn đưa ra một con số dự báo tổng thể cao hơn, tạo động lực cho công ty.
Câu 25: 0.25 điểm
Trong một bài thuyết trình bán hàng cho một khách hàng là giám đốc kỹ thuật, có tư duy logic và phân tích cao, kỹ năng thuyết phục nào nên được ưu tiên sử dụng?
A.
Kể một câu chuyện cảm động về người sáng lập công ty.
B.
Trình bày các dữ liệu, số liệu cụ thể, các case study thành công và ROI (tỷ suất hoàn vốn) dự kiến.
C.
Sử dụng những người nổi tiếng để quảng bá cho sản phẩm.
D.
Nhấn mạnh rằng đối thủ cạnh tranh của họ cũng đã mua sản phẩm này.
Câu 26: 0.25 điểm
Việc xác định "tuyến bán hàng" cho nhân viên bán hàng tại thị trường thành thị nhằm mục đích chính là gì?
A.
Để đảm bảo nhân viên không đi lạc đường.
B.
Để tối ưu hóa thời gian di chuyển, tối đa hóa thời gian gặp khách hàng và đảm bảo độ bao phủ thị trường đồng đều.
C.
Để nhà quản lý dễ dàng theo dõi và giám sát nhân viên qua GPS.
D.
Để tạo ra sự công bằng tuyệt đối về số lượng khách hàng cho mỗi nhân viên.
Câu 27: 0.25 điểm
Theo tài liệu, Giám đốc bán hàng toàn quốc (National Sales Manager) có một trách nhiệm chiến lược mà các cấp quản lý bán hàng khác thường không có. Đó là gì?
A.
Trực tiếp đào tạo kỹ năng cho nhân viên bán hàng mới.
B.
Xây dựng và phê duyệt kế hoạch, ngân sách và định hướng chiến lược bán hàng cho toàn bộ công ty.
C.
Giải quyết các khiếu nại của khách hàng lớn trong khu vực.
D.
Tuyển dụng nhân viên bán hàng cho một chi nhánh cụ thể.
Câu 28: 0.25 điểm
Một nhân viên bán hàng nhận thấy rằng khách hàng của mình đang được một đồng nghiệp khác trong công ty tiếp cận và chào bán cùng một sản phẩm. Vấn đề này có khả năng bắt nguồn từ đâu trong hệ thống quản trị bán hàng?
A.
Từ việc thiếu một hệ thống CRM dùng chung hoặc phân chia lãnh thổ/khách hàng không rõ ràng.
B.
Từ sự cạnh tranh cá nhân không lành mạnh.
C.
Từ việc sản phẩm quá hấp dẫn.
D.
Từ việc khách hàng cố tình gây khó dễ.
Câu 29: 0.25 điểm
Theo quy trình bán hàng 5 bước được mô tả trong tài liệu, bước nào có tầm quan trọng chiến lược trong việc tạo ra khách hàng trung thành và các cơ hội bán hàng trong tương lai?
A.
Khám phá nhu cầu và gợi mở vấn đề.
B.
Chuẩn bị và lập kế hoạch tiếp xúc.
C.
Kết thúc bán hàng và ký hợp đồng.
D.
Chăm sóc sau bán hàng và duy trì quan hệ.
Câu 30: 0.25 điểm
Một chương trình đào tạo bán hàng được coi là thành công khi nó tạo ra sự thay đổi ở cấp độ nào?
A.
Nhân viên cảm thấy vui vẻ và hài lòng sau khóa học.
B.
Nhân viên vượt qua bài kiểm tra cuối khóa với điểm số cao.
C.
Nhân viên áp dụng được các kỹ năng đã học vào công việc hàng ngày và tạo ra kết quả kinh doanh tốt hơn.
D.
Công ty nhận được chứng chỉ đã tổ chức khóa đào tạo.
Câu 31: 0.25 điểm
Trong dài hạn, việc chỉ tập trung vào việc "săn" khách hàng mới mà bỏ qua việc chăm sóc khách hàng cũ có thể dẫn đến hậu quả gì?
A.
Chi phí bán hàng sẽ giảm xuống.
B.
Công ty sẽ có hình ảnh năng động và luôn đổi mới.
C.
"Hiệu ứng xô thủng" (leaky bucket effect), khi lượng khách hàng mới không đủ bù đắp cho lượng khách hàng cũ rời đi, làm chi phí thu hút khách hàng tăng cao.
D.
Đội ngũ bán hàng sẽ luôn có động lực cao.
Câu 32: 0.25 điểm
Đâu là hạn chế lớn nhất của hình thức bán hàng qua điện thoại (Telemarketing) so với bán hàng trực tiếp?
A.
Chi phí cho mỗi cuộc gọi cao hơn chi phí cho một cuộc gặp mặt.
B.
Khó xây dựng được mối quan hệ tin cậy và không thể quan sát được ngôn ngữ cơ thể của khách hàng.
C.
Tốn nhiều thời gian hơn để tiếp cận cùng một số lượng khách hàng.
D.
Không thể sử dụng cho thị trường B2B.
Câu 33: 0.25 điểm
Việc đặt định mức (quota) bán hàng quá cao, không thể đạt tới sẽ dẫn đến hậu quả tiêu cực nào là nghiêm trọng nhất?
A.
Nhân viên sẽ làm việc chăm chỉ hơn để cố gắng đạt được.
B.
Làm giảm động lực, tăng mức độ căng thẳng, và thậm chí khuyến khích các hành vi bán hàng phi đạo đức.
C.
Giúp công ty tiết kiệm được chi phí hoa hồng và thưởng.
D.
Tăng cường tinh thần cạnh tranh lành mạnh trong đội ngũ.
Câu 34: 0.25 điểm
Mô hình tổ chức lực lượng bán hàng hỗn hợp (hybrid) thường được áp dụng trong trường hợp nào?
A.
Khi công ty mới thành lập và có ít sản phẩm.
B.
Khi công ty phát triển lớn, có nhiều dòng sản phẩm đa dạng và phục vụ nhiều loại khách hàng khác nhau.
C.
Khi công ty muốn cắt giảm chi phí quản lý bán hàng.
D.
Khi công ty chỉ hoạt động ở một khu vực địa lý nhỏ.
Câu 35: 0.25 điểm
Yếu tố nào sau đây có ảnh hưởng lớn nhất đến quyết định lựa chọn giữa việc xây dựng lực lượng bán hàng cơ hữu của công ty và việc sử dụng các đại lý/môi giới bán hàng độc lập?
A.
Màu sắc logo của công ty.
B.
Mức độ cần kiểm soát đối với thông điệp bán hàng và mối quan hệ khách hàng.
C.
Sở thích cá nhân của giám đốc bán hàng.
D.
Vị trí địa lý của trụ sở chính.
Câu 36: 0.25 điểm
"Định mức hoạt động" (activity quota), ví dụ như yêu cầu thực hiện 10 cuộc gọi cho khách hàng mới mỗi ngày, có mục đích chính là gì?
A.
Để kiểm soát và giám sát mọi hành động của nhân viên.
B.
Để khuyến khích các hành vi và nỗ lực đầu vào được cho là sẽ dẫn đến kết quả bán hàng mong muốn, đặc biệt hữu ích cho nhân viên mới.
C.
Để làm cơ sở duy nhất cho việc tính lương và thưởng.
D.
Để gây khó khăn cho nhân viên bán hàng.
Câu 37: 0.25 điểm
Trưng bày sản phẩm tại điểm bán (POP display) có tác động mạnh nhất đến giai đoạn nào trong quá trình ra quyết định của người tiêu dùng?
A.
Nhận biết nhu cầu.
B.
Tìm kiếm thông tin.
C.
Đánh giá các lựa chọn thay thế và ra quyết định mua ngay tại điểm bán.
D.
Hành vi sau khi mua.
Câu 38: 0.25 điểm
Khi so sánh hành vi mua của tổ chức và người tiêu dùng, điểm nào sau đây KHÔNG phải là đặc điểm điển hình của việc mua hàng tổ chức?
A.
Quyết định mua thường mang tính phi cá nhân và dựa trên tiêu chí lý tính.
B.
Nhu cầu mua là nhu cầu phái sinh.
C.
Quá trình ra quyết định thường có sự tham gia của một "trung tâm mua hàng" (buying center).
D.
Quyết định mua thường bị chi phối mạnh bởi các yếu tố tình cảm, bốc đồng.
Câu 39: 0.25 điểm
Tại sao việc chỉ dựa vào dữ liệu bán hàng của năm trước để dự báo cho năm sau lại tiềm ẩn rủi ro lớn?
A.
Vì lạm phát làm cho dữ liệu trở nên không còn chính xác.
B.
Vì nó bỏ qua những thay đổi tiềm tàng trong môi trường kinh doanh, hành động của đối thủ và xu hướng thị trường.
C.
Vì nhân viên bán hàng thường có xu hướng khai báo doanh số thấp hơn thực tế.
D.
Vì phương pháp này quá phức tạp để thực hiện.
Câu 40: 0.25 điểm
Tại sao việc phân tích "lý do mất khách hàng" (lost-customer analysis) lại là một hoạt động cực kỳ quan trọng đối với quản trị bán hàng?
A.
Để đổ lỗi cho những nhân viên bán hàng có liên quan.
B.
Để hiểu được điểm yếu của sản phẩm, dịch vụ, giá cả hoặc quy trình bán hàng, từ đó có những cải tiến chiến lược.
C.
Để yêu cầu bộ phận marketing phải làm việc tốt hơn.
D.
Để có dữ liệu báo cáo trong cuộc họp cuối năm.
Khoá học liên quan
Quản Trị Bán Hàng – Trường Đại Học Kinh Tế Huế (HCE)
1,267 xem 6 kiến thức 9 đề thi
Đề thi tương tự
Trắc nghiệm Tổng hợp môn Quản trị Marketing HCE - Đề số 2
2 mã đề 80 câu hỏi