Trắc nghiệm Tổng hợp môn Quản Trị Bán Hàng HCE - Đề số 2
Bộ câu hỏi trắc nghiệm tổng hợp môn Quản Trị Bán Hàng HCE - Đề số 2 giúp sinh viên ôn luyện kiến thức toàn diện về quản lý lực lượng bán hàng, kỹ năng đàm phán, dự báo doanh số, tổ chức kênh phân phối và các chiến lược tạo động lực. Đề phù hợp để luyện thi, kiểm tra kiến thức và đánh giá năng lực thực tế trong môi trường học thuật và doanh nghiệp.
Từ khoá: quản trị bán hàng trắc nghiệm HCE đề thi HCE lực lượng bán hàng kỹ năng bán hàng chiến lược bán hàng dự báo doanh số kênh phân phối tạo động lực đàm phán bán hàng đào tạo bán hàng chỉ tiêu doanh số cấu trúc bán hàng chăm sóc khách hàng hiệu suất bán hàng
Thời gian: 1 giờ 30 phút
379,723 lượt xem 29,201 lượt làm bài
Bạn chưa làm Mã đề 1!
Xem trước nội dung
Câu 1: 0.25 điểm
Khi một công ty thực hiện "phân tích đối thủ cạnh tranh" cho mục đích quản trị bán hàng, thông tin nào là vô ích nhất?
A.
Chính sách giá và chiết khấu của đối thủ.
B.
Điểm mạnh, điểm yếu trong sản phẩm và quy trình bán hàng của đối thủ.
C.
Sở thích cá nhân của CEO công ty đối thủ.
D.
Các khách hàng lớn mà đối thủ vừa giành được hoặc vừa để mất.
Câu 2: 0.25 điểm
Tại sao việc sử dụng các đại lý bán hàng đa dòng (bán sản phẩm cho nhiều công ty) có thể không phải là lựa chọn tốt nhất cho một sản phẩm mới, đột phá đòi hỏi sự tập trung và nỗ lực bán hàng cao?
A.
Vì các đại lý này không có kỹ năng bán hàng.
B.
Vì họ có thể sẽ ưu tiên bán những sản phẩm dễ bán hoặc mang lại hoa hồng cao hơn từ các công ty khác, thay vì dành nỗ lực cần thiết cho sản phẩm mới.
C.
Vì họ không bao giờ có thể hiểu được sản phẩm.
D.
Vì chi phí cho họ quá cao.
Câu 3: 0.25 điểm
Việc áp dụng đồng thời hai loại định mức: (1) Doanh số bán hàng đạt 500 triệu/tháng và (2) Thực hiện ít nhất 5 buổi demo sản phẩm cho khách hàng mới mỗi tuần, nhằm mục đích gì?
A.
Làm cho công việc của nhân viên trở nên quá tải.
B.
Cân bằng giữa việc thúc đẩy kết quả đầu ra (doanh số) và việc đảm bảo các hoạt động đầu vào quan trọng (tìm kiếm khách hàng mới) được thực hiện.
C.
Gây mâu thuẫn trong việc đánh giá nhân viên.
D.
Để kiểm tra xem nhân viên có tuân thủ quy định hay không.
Câu 4: 0.25 điểm
Rủi ro lớn nhất của việc thiết lập các "vùng lãnh thổ bán hàng" (sales territories) không cân bằng về tiềm năng là gì?
A.
Sẽ có một số vùng không có ai phụ trách.
B.
Gây ra sự bất mãn và cảm giác không công bằng trong đội ngũ, làm giảm động lực của những người ở vùng khó khăn và đánh giá không chính xác hiệu suất thực sự.
C.
Gây khó khăn cho việc lập bản đồ.
D.
Công ty sẽ phải trả nhiều tiền hoa hồng hơn.
Câu 5: 0.25 điểm
Khi một công ty quyết định đầu tư mạnh vào việc đào tạo và phát triển lực lượng bán hàng, họ đang gián tiếp thừa nhận rằng...?
A.
Sản phẩm của họ có chất lượng kém.
B.
Năng lực và kỹ năng của đội ngũ bán hàng là một lợi thế cạnh tranh cốt lõi có thể xây dựng được.
C.
Họ không có đủ tiền để quảng cáo.
D.
Việc bán hàng hoàn toàn phụ thuộc vào may mắn.
Câu 6: 0.25 điểm
Vai trò của một Giám đốc bán hàng hiện đại đã thay đổi từ một "người giám sát" (supervisor) thành một "người huấn luyện và tạo điều kiện" (coach and enabler). Sự thay đổi này đòi hỏi kỹ năng nào được nhấn mạnh hơn?
A.
Kỹ năng ra lệnh và kiểm soát.
B.
Kỹ năng lắng nghe, đặt câu hỏi và phát triển con người.
C.
Kỹ năng lập báo cáo chi tiết.
D.
Kỹ năng bán hàng cá nhân.
Câu 7: 0.25 điểm
Sự khác biệt tinh tế giữa "chiết khấu" (discount) và "bớt giá" (allowance) trong chính sách giá là gì?
A.
Không có sự khác biệt nào, chúng là một.
B.
Chiết khấu thường liên quan đến việc giảm giá dựa trên khối lượng mua hoặc thanh toán sớm, trong khi bớt giá thường là khoản tiền nhà sản xuất trả cho nhà bán lẻ để thực hiện một hoạt động cụ thể (ví dụ: quảng cáo, trưng bày).
C.
Chiết khấu chỉ dành cho khách hàng B2B, còn bớt giá dành cho khách hàng B2C.
D.
Chiết khấu được trừ trực tiếp trên hóa đơn, còn bớt giá thì không.
Câu 8: 0.25 điểm
Một giám đốc bán hàng nhận thấy tỷ lệ nhân viên nghỉ việc (turnover rate) trong đội của mình rất cao, mặc dù mức lương và hoa hồng cạnh tranh so với thị trường. Phân tích sâu hơn cho thấy nhân viên nghỉ việc thường là những người có hiệu suất trung bình. Nguyên nhân có khả năng cao nhất là gì?
A.
Doanh nghiệp đang trả lương quá cao.
B.
Thiếu các yếu tố động viên phi tài chính như sự công nhận, cơ hội phát triển, và một môi trường làm việc tích cực, hỗ trợ.
C.
Các sản phẩm của công ty quá khó bán.
D.
Thị trường lao động đang có nhiều cơ hội tốt hơn.
Câu 9: 0.25 điểm
Việc sử dụng một hệ thống "lương 100% hoa hồng" (straight commission) tiềm ẩn rủi ro lớn nhất nào cho doanh nghiệp?
A.
Doanh nghiệp sẽ không kiểm soát được chi phí bán hàng.
B.
Nó có thể dẫn đến việc nhân viên chỉ tập trung vào các giao dịch dễ dàng, ngắn hạn, bỏ qua việc xây dựng quan hệ và các sản phẩm khó bán nhưng có lợi nhuận cao.
C.
Nhân viên sẽ không có động lực làm việc.
D.
Hình thức này không hợp pháp.
Câu 10: 0.25 điểm
Một công ty quyết định giảm số lượng cấp quản lý trung gian trong cơ cấu tổ chức bán hàng (delayering). Hành động này có khả năng dẫn đến kết quả gì nhất?
A.
Tăng chi phí quản lý.
B.
Tăng tầm hạn quản trị (span of control) cho các nhà quản lý còn lại và trao nhiều quyền tự chủ hơn cho nhân viên bán hàng.
C.
Làm cho quy trình ra quyết định trở nên chậm chạp hơn.
D.
Giảm tinh thần làm việc của nhân viên bán hàng.
Câu 11: 0.25 điểm
Một nhân viên bán hàng luôn đạt chỉ tiêu nhưng lại có thái độ tiêu cực và thường xuyên phàn nàn, gây ảnh hưởng xấu đến tinh thần của cả đội. Người này được gọi là gì trong quản trị nhân sự?
A.
Một ngôi sao (A Star).
B.
Một "quả táo thối" độc hại (A toxic "bad apple").
C.
Một nhân viên tiềm năng (A potential employee).
D.
Một người cần được thăng chức (A promotion candidate).
Câu 12: 0.25 điểm
Trong lý thuyết về đạo đức kinh doanh, một quyết định được coi là "có đạo đức" khi nó cân bằng được lợi ích của các bên liên quan nào?
A.
Chỉ cân bằng lợi ích của cổ đông.
B.
Của công ty, của nhân viên, của khách hàng, và của cộng đồng xã hội.
C.
Chỉ cân bằng lợi ích của khách hàng.
D.
Chỉ cân bằng lợi ích của công ty và nhân viên.
Câu 13: 0.25 điểm
Khi một công ty tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm, họ có thể gặp khó khăn trong việc thực hiện chiến lược bán hàng nào?
A.
Bán từng sản phẩm riêng lẻ.
B.
Bán giải pháp tích hợp (integrated solutions) bao gồm nhiều dòng sản phẩm khác nhau cho cùng một khách hàng.
C.
Ra mắt một sản phẩm mới.
D.
Cạnh tranh về giá.
Câu 14: 0.25 điểm
Việc một công ty có "Chính sách hoàn trả không cần lý do" (no-questions-asked return policy) nhằm mục đích chính là gì trong việc thúc đẩy bán hàng?
A.
Để khuyến khích khách hàng mua và trả lại hàng nhiều hơn.
B.
Giảm thiểu rủi ro cảm nhận của khách hàng và tăng cường sự tin tưởng, từ đó khuyến khích họ đưa ra quyết định mua hàng.
C.
Làm cho quy trình kế toán trở nên phức tạp hơn.
D.
Để kiểm tra chất lượng sản phẩm.
Câu 15: 0.25 điểm
Một giám đốc bán hàng nhận thấy toàn bộ đội ngũ của mình đều gặp khó khăn khi bán một sản phẩm cụ thể. Hành động đầu tiên và hợp lý nhất của người giám đốc là gì?
A.
Sa thải toàn bộ đội ngũ.
B.
Điều tra xem vấn đề đến từ bản thân sản phẩm, từ việc đào tạo chưa đầy đủ, từ chiến lược giá sai, hay từ thông điệp marketing không rõ ràng.
C.
Yêu cầu đội ngũ phải cố gắng hơn nữa.
D.
Ngừng bán sản phẩm đó ngay lập tức.
Câu 16: 0.25 điểm
Một công ty có chính sách "không chiết khấu". Để đối phó với yêu cầu giảm giá của khách hàng, nhân viên bán hàng được huấn luyện để làm gì?
A.
Bí mật giảm giá cho khách hàng thân thiết.
B.
Nhấn mạnh và chứng minh các giá trị gia tăng khác (dịch vụ, bảo hành, hỗ trợ kỹ thuật) để biện minh cho mức giá, hoặc đề xuất một phương án sản phẩm khác phù hợp hơn với ngân sách.
C.
Từ chối thẳng thừng và kết thúc cuộc nói chuyện.
D.
Yêu cầu khách hàng giải thích tại sao họ cần giảm giá.
Câu 17: 0.25 điểm
"Vòng đời bán hàng" (Sales Cycle) được định nghĩa là gì và nó có ý nghĩa gì trong việc dự báo doanh thu?
A.
Là thời gian một sản phẩm tồn tại trên thị trường.
B.
Là khoảng thời gian trung bình từ lần tiếp xúc đầu tiên với khách hàng tiềm năng cho đến khi chốt được hợp đồng; nó giúp dự báo khi nào doanh thu từ một cơ hội sẽ được ghi nhận.
C.
Là chu kỳ một nhân viên bán hàng làm việc tại công ty.
D.
Là thời gian bảo hành của sản phẩm.
Câu 18: 0.25 điểm
Thách thức lớn nhất khi quản lý một lực lượng bán hàng từ xa (remote sales force) so với lực lượng bán hàng tại văn phòng là gì?
A.
Chi phí công nghệ cao hơn.
B.
Duy trì văn hóa công ty, sự gắn kết và tinh thần đồng đội khi thiếu tương tác trực tiếp hàng ngày.
C.
Khó khăn trong việc giao hàng cho khách.
D.
Nhân viên từ xa thường làm việc kém hiệu quả hơn.
Câu 19: 0.25 điểm
Việc sử dụng "bán hàng theo nhóm" (team selling), trong đó có sự tham gia của nhân viên bán hàng, kỹ sư kỹ thuật và chuyên gia tài chính, là cần thiết nhất trong tình huống nào?
A.
Bán một sản phẩm tiêu dùng đơn giản tại cửa hàng tạp hóa.
B.
Bán một giải pháp công nghệ thông tin phức tạp, tích hợp cho một tập đoàn lớn với nhiều bên liên quan.
C.
Bán hàng qua điện thoại.
D.
Bán hàng trên mạng xã hội.
Câu 20: 0.25 điểm
Trong bối cảnh bán hàng hiện đại, "cá nhân hóa" (personalization) ở quy mô lớn có thể thực hiện được nhờ vào công cụ nào?
A.
Một đội ngũ bán hàng thật lớn.
B.
Việc phân tích dữ liệu khách hàng từ hệ thống CRM và các công cụ tự động hóa marketing.
C.
Việc gửi cùng một email cho tất cả khách hàng.
D.
Việc gọi điện thoại cho từng khách hàng một.
Câu 21: 0.25 điểm
Tại sao việc chỉ tuyển dụng những nhân viên bán hàng đã có kinh nghiệm từ đối thủ cạnh tranh có thể là một chiến lược rủi ro trong dài hạn?
A.
Vì họ đòi hỏi mức lương quá cao.
B.
Vì nó có thể tạo ra một văn hóa "lính đánh thuê", thiếu sự trung thành và khó khăn trong việc xây dựng một phương pháp bán hàng độc đáo của riêng công ty.
C.
Vì họ không có khả năng học hỏi những điều mới.
D.
Vì nó vi phạm pháp luật cạnh tranh.
Câu 22: 0.25 điểm
Theo Thuyết hành vi có kế hoạch (TPB) được đề cập trong tài liệu, một khách hàng có thái độ tốt và được bạn bè ủng hộ việc mua sắm online, nhưng vẫn không thực hiện hành vi đó. Yếu tố nào trong mô hình TPB có khả năng giải thích rõ nhất cho sự khác biệt giữa ý định và hành vi này?
A.
Thái độ đối với hành vi (Attitude).
B.
Chuẩn mực chủ quan (Subjective Norm).
C.
Khả năng kiểm soát hành vi được cảm nhận (Perceived Behavioral Control), ví dụ như không có thẻ tín dụng hoặc sợ rủi ro bảo mật.
D.
Nhận thức hành vi (Behavioral beliefs).
Câu 23: 0.25 điểm
Khi một công ty kinh doanh các sản phẩm có vòng đời ngắn (ví dụ: thời trang nhanh), cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng cần phải đảm bảo yếu tố nào nhất?
A.
Sự ổn định và không thay đổi trong nhiều năm.
B.
Tốc độ và sự linh hoạt trong việc đưa sản phẩm mới ra thị trường và xử lý hàng tồn kho.
C.
Kiến thức chuyên môn sâu về kỹ thuật của nhân viên.
D.
Mối quan hệ lâu dài với từng khách hàng cá nhân.
Câu 24: 0.25 điểm
Khi đối mặt với tình huống của Mike Herschel (nhân viên giỏi gặp vấn đề cá nhân), một nhà quản trị bán hàng theo phong cách "lãnh đạo phục vụ" (servant leadership) sẽ có xu hướng hành động như thế nào?
A.
Sa thải ngay lập tức để làm gương cho người khác.
B.
Phớt lờ vấn đề và hy vọng nó sẽ tự qua đi.
C.
Tiếp cận một cách riêng tư, thể hiện sự quan tâm, tìm hiểu nguyên nhân và cung cấp sự hỗ trợ (ví dụ: chương trình hỗ trợ nhân viên, tạm thời giảm tải công việc) trong khi vẫn đặt ra kỳ vọng rõ ràng về hiệu suất.
D.
Chuyển anh ta đến một khu vực khó khăn hơn như một hình phạt.
Câu 25: 0.25 điểm
Một nhân viên bán hàng có tỷ lệ chuyển đổi từ "cuộc gặp đầu tiên" sang "báo giá" rất cao, nhưng tỷ lệ từ "báo giá" sang "chốt đơn" lại rất thấp. Vấn đề của nhân viên này có khả năng nằm ở đâu?
A.
Kỹ năng tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
B.
Kỹ năng xây dựng mối quan hệ ban đầu.
C.
Kỹ năng đàm phán giá và xử lý các điều khoản hợp đồng.
D.
Kỹ năng trình bày và tạo ấn tượng tốt.
Câu 26: 0.25 điểm
Tại sao việc xây dựng một "bản mô tả công việc" chi tiết và chính xác lại là bước đầu tiên và quan trọng nhất trong quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng?
A.
Vì nó giúp bài đăng tuyển dụng trông dài hơn.
B.
Vì nó là cơ sở để xác định các tiêu chí tuyển chọn, viết thông báo tuyển dụng và xây dựng câu hỏi phỏng vấn, đảm bảo tính nhất quán và hiệu quả cho cả quy trình.
C.
Vì đây là một thủ tục bắt buộc nhưng không có nhiều ý nghĩa thực tế.
D.
Để dọa các ứng viên không đủ năng lực.
Câu 27: 0.25 điểm
Khi một công ty áp dụng chính sách "Quản lý theo ngoại lệ" (Management by Exception) trong việc kiểm soát bán hàng, điều đó có nghĩa là gì?
A.
Nhà quản lý sẽ can thiệp vào mọi hoạt động của nhân viên.
B.
Nhà quản lý chỉ tập trung sự chú ý của họ vào những sai lệch đáng kể (cả tích cực và tiêu cực) so với kế hoạch hoặc tiêu chuẩn đã đặt ra.
C.
Nhà quản lý không bao giờ kiểm soát nhân viên.
D.
Chỉ có những trường hợp ngoại lệ mới được khen thưởng.
Câu 28: 0.25 điểm
Khi tuyển dụng một Giám đốc bán hàng khu vực, yếu tố nào quan trọng hơn: một người là nhân viên bán hàng giỏi nhất khu vực đó, hay một người có kỹ năng lãnh đạo, huấn luyện và hoạch định tốt, dù doanh số cá nhân không phải số một?
A.
Nhân viên bán hàng giỏi nhất, vì họ hiểu rõ thị trường nhất.
B.
Một người có kỹ năng quản lý, vì vai trò của giám đốc là giúp cả đội thành công, không phải chỉ thành công cá nhân.
C.
Hai yếu tố này không quan trọng bằng việc người đó có quan hệ tốt với cấp trên.
D.
Bất kỳ ai cũng có thể làm được vị trí này.
Câu 29: 0.25 điểm
Trong quy trình mua hàng của tổ chức, giai đoạn nào nhân viên bán hàng có cơ hội lớn nhất để định hình các tiêu chí lựa chọn và tạo lợi thế cho sản phẩm của mình?
A.
Giai đoạn đánh giá và lựa chọn nhà cung cấp cuối cùng.
B.
Giai đoạn "Xác định đặc điểm mua hàng" khi khách hàng đang hình thành các thông số kỹ thuật.
C.
Giai đoạn đặt hàng lặp lại.
D.
Giai đoạn giám sát và đánh giá sau khi giao hàng.
Câu 30: 0.25 điểm
Một công ty bán lẻ nhận thấy 80% lợi nhuận đến từ 20% khách hàng trung thành. Tuy nhiên, chiến lược của công ty lại đang tập trung phần lớn ngân sách vào việc quảng cáo đại trà để thu hút khách hàng mới. Sự không nhất quán này thể hiện một sai lầm cơ bản trong việc liên kết giữa...?
A.
Kế hoạch bán hàng và kế hoạch sản xuất.
B.
Mục tiêu chiến lược kinh doanh và việc phân bổ nguồn lực trong quản trị bán hàng.
C.
Kỹ năng của nhân viên và yêu cầu của công việc.
D.
Chính sách giá và chính sách phân phối.
Câu 31: 0.25 điểm
Sự khác biệt cơ bản giữa một "định mức kết quả" (outcome-based quota) và một "định mức hành vi" (behavior-based quota) là gì?
A.
Định mức kết quả dễ đạt được hơn định mức hành vi.
B.
Định mức kết quả tập trung vào "cái gì" (doanh số, lợi nhuận), trong khi định mức hành vi tập trung vào "làm thế nào" (số cuộc gọi, số buổi trình bày) để đạt được kết quả.
C.
Các công ty thành công chỉ sử dụng định mức kết quả.
D.
Định mức hành vi chỉ áp dụng cho các nhà quản lý.
Câu 32: 0.25 điểm
Sự khác biệt giữa "bán thêm" (up-selling) và "bán chéo" (cross-selling) là gì?
A.
Chúng hoàn toàn giống nhau.
B.
Up-selling là thuyết phục khách hàng mua một phiên bản đắt tiền hơn của cùng một sản phẩm, trong khi cross-selling là thuyết phục họ mua thêm các sản phẩm/dịch vụ liên quan.
C.
Up-selling chỉ áp dụng cho sản phẩm, còn cross-selling chỉ áp dụng cho dịch vụ.
D.
Up-selling được thực hiện trước khi bán, còn cross-selling được thực hiện sau khi bán.
Câu 33: 0.25 điểm
Trong một buổi đàm phán B2B phức tạp, khi khách hàng đưa ra một yêu cầu phi lý về giá, kỹ thuật xử lý phản đối "thừa nhận và chuyển hướng" (Acknowledge and Reframe) được áp dụng như thế nào là tinh tế nhất?
A.
"Yêu cầu của anh hoàn toàn sai rồi."
B.
"Em hiểu là giá cả rất quan trọng. Thay vì chỉ tập trung vào chi phí ban đầu, chúng ta hãy cùng xem xét tổng chi phí sở hữu (TCO) và ROI mà giải pháp này mang lại trong 3 năm tới."
C.
"Giá của bên em là niêm yết, không thể thay đổi."
D.
"Nếu anh muốn giá đó thì phải giảm bớt các tính năng sản phẩm."
Câu 34: 0.25 điểm
Một nhân viên bán hàng có xu hướng đưa ra quá nhiều lời hứa với khách hàng mà bộ phận kỹ thuật không thể đáp ứng. Vấn đề này bắt nguồn từ sự thiếu liên kết và giao tiếp giữa...?
A.
Bán hàng và Kế toán.
B.
Bán hàng và Marketing.
C.
Bán hàng và Dịch vụ sau bán hàng/Kỹ thuật.
D.
Marketing và Nhân sự.
Câu 35: 0.25 điểm
Trong thời đại của Big Data, nhà quản trị bán hàng có thể sử dụng "phân tích dự báo" (predictive analytics) để làm gì?
A.
Để xem lại kết quả bán hàng của năm ngoái.
B.
Để xác định những khách hàng tiềm năng có khả năng chuyển đổi cao nhất hoặc những khách hàng hiện tại có nguy cơ rời bỏ cao nhất.
C.
Để viết email cho khách hàng.
D.
Để thay thế hoàn toàn vai trò của nhân viên bán hàng.
Câu 36: 0.25 điểm
Mô hình chấp nhận công nghệ (TAM) gợi ý rằng để nhân viên bán hàng chấp nhận sử dụng một hệ thống CRM mới, hai yếu tố nhận thức quan trọng nhất cần được giải quyết là gì?
A.
Giá của phần mềm và thương hiệu của nhà cung cấp.
B.
Sự hữu ích được cảm nhận (PU) và sự dễ dàng sử dụng được cảm nhận (PEOU).
C.
Yêu cầu của giám đốc và chính sách của công ty.
D.
Số lượng tính năng và giao diện đẹp mắt.
Câu 37: 0.25 điểm
Một công ty có chu kỳ bán hàng dài (trên 6 tháng). Việc trả hoa hồng cho nhân viên bán hàng ngay tại thời điểm ký hợp đồng thay vì thời điểm khách hàng thanh toán đầy đủ có thể gây ra rủi ro gì cho công ty?
A.
Khuyến khích nhân viên chốt được nhiều hợp đồng hơn.
B.
Rủi ro về dòng tiền, khi công ty phải trả hoa hồng trước khi nhận được doanh thu, đặc biệt nếu khách hàng hủy hợp đồng hoặc thanh toán chậm.
C.
Làm giảm động lực của nhân viên bán hàng.
D.
Không có rủi ro nào.
Câu 38: 0.25 điểm
Trong bối cảnh bán hàng xuyên quốc gia, sự khác biệt về văn hóa trong đàm phán (ví dụ: văn hóa trực tiếp vs. gián tiếp) ảnh hưởng lớn nhất đến kỹ năng nào của người bán hàng?
A.
Kỹ năng quản lý thời gian.
B.
Kỹ năng giao tiếp, lắng nghe và giải mã các tín hiệu phi ngôn ngữ.
C.
Kỹ năng sử dụng phần mềm CRM.
D.
Kỹ năng phân tích tài chính.
Câu 39: 0.25 điểm
Trong một thị trường B2B bão hòa với các sản phẩm tương tự nhau, yếu tố nào sau đây có khả năng tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững nhất cho một đội ngũ bán hàng?
A.
Khả năng cung cấp mức giá thấp nhất.
B.
Khả năng xây dựng mối quan hệ tư vấn tin cậy và cung cấp giá trị vượt trội thông qua dịch vụ và sự thấu hiểu.
C.
Có một kịch bản bán hàng (sales script) hoàn hảo và áp dụng cho mọi khách hàng.
D.
Tần suất ghé thăm khách hàng cao nhất.
Câu 40: 0.25 điểm
Một giám đốc bán hàng muốn xây dựng văn hóa "huấn luyện" (coaching culture) trong đội ngũ của mình. Hành động nào sau đây thể hiện rõ nhất điều đó?
A.
Chỉ tập trung vào việc chỉ ra lỗi sai của nhân viên trong các cuộc họp.
B.
Dành thời gian đi thực tế cùng nhân viên, quan sát, đưa ra phản hồi mang tính xây dựng và đặt câu hỏi để nhân viên tự tìm ra giải pháp.
C.
Đưa ra tất cả các câu trả lời và giải pháp cho nhân viên.
D.
Thiết lập một hệ thống hình phạt nghiêm khắc cho những ai không đạt chỉ tiêu.
Khoá học liên quan
Quản Trị Bán Hàng – Trường Đại Học Kinh Tế Huế (HCE)
1,267 xem 6 kiến thức 9 đề thi
Đề thi tương tự
Trắc nghiệm Tổng hợp môn Quản trị Marketing HCE - Đề số 2
2 mã đề 80 câu hỏi