Kiến thức Chương 6 – Quản Trị Bán Hàng ĐH Kinh tế Huế (HCE)

6.1. Khái niệm, vai trò và phân loại lực lượng bán hàng

6.1.1. Khái niệm

Lực lượng bán hàng là các cá nhân/tổ chức tham gia trực tiếp vào quá trình bán hàng, là những lao động bán hàng hóa, dịch vụ nhằm:

• Tạo ra sức bán cho doanh nghiệp.
• Là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng.
• Thỏa mãn nhu cầu khách hàng và quyết định hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.

6.1.2. Vai trò

• Thực hiện kế hoạch và mục tiêu bán hàng.
• Thu thập thông tin thị trường và đối thủ.
• Tư vấn tiêu dùng, hỗ trợ kỹ thuật.
• Duy trì và phát triển quan hệ khách hàng.

6.1.3. Phân loại

• Theo biên chế:
  • Thuộc biên chế: nhân viên công ty.
  • Không thuộc biên chế: đại lý, đại diện bán hàng.
  • Hỗn hợp: kết hợp cả hai.
• Theo vị trí:
  • Bán hàng tại doanh nghiệp (bên trong): làm việc tại văn phòng, liên hệ khách qua điện thoại.
  • Bán hàng trên thị trường (bên ngoài): tiếp xúc trực tiếp khách hàng tại địa bàn.

6.2. Xác định quy mô và cơ cấu lực lượng bán hàng

6.2.1. Khái niệm

Là quá trình xác định số lượng, chất lượng và thời điểm bố trí nhân sự bán hàng cần thiết để đạt mục tiêu doanh nghiệp.

6.2.2. Căn cứ xác định

• Mục tiêu và kế hoạch bán hàng.
• Hiệu suất làm việc hiện tại.
• Đặc điểm thị trường và sản phẩm.
• Nhu cầu mở rộng thị trường trong tương lai.

6.3. Xây dựng định mức cho lực lượng bán hàng

6.3.1. Khái niệm

Là mức chuẩn về doanh số/kết quả được giao cho cá nhân hay nhóm bán hàng phải đạt được trong một thời gian cụ thể.

6.3.2. Tầm quan trọng

• Là công cụ kiểm soát hoạt động.
• Tạo động lực phấn đấu.
• Căn cứ để đánh giá hiệu quả làm việc.

6.3.3. Căn cứ xây dựng

• Mục tiêu bán hàng và chính sách bán hàng.
• Đặc điểm thị trường, sản phẩm, khách hàng.
• Khả năng và năng suất nhân viên.

6.4. Tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng

6.4.1. Tuyển dụng

• Quy trình: xác định nhu cầu → mô tả công việc → phỏng vấn → lựa chọn.
• Tiêu chí: năng lực chuyên môn, thái độ, kỹ năng giao tiếp, chịu áp lực công việc.

6.4.2. Đào tạo

• Nội dung: kiến thức sản phẩm, kỹ năng bán hàng, quy trình phục vụ khách hàng.
• Phương pháp: tại chỗ, tại thực địa, huấn luyện cá nhân.

6.5. Tạo động lực cho lực lượng bán hàng

6.5.1. Khái niệm và vai trò

Động lực là yếu tố then chốt thúc đẩy tinh thần làm việc, tăng gắn bó và hiệu quả.

6.5.2. Quy trình tạo động lực

• Xác định nhu cầu.
• Thiết kế chương trình khuyến khích.
• Triển khai và theo dõi kết quả.

6.5.3. Biện pháp tạo động lực

• Tài chính: lương, thưởng doanh số, hoa hồng.
• Phi tài chính: công nhận, môi trường làm việc, cơ hội thăng tiến.
• Ví dụ minh họa: Bảng lương với các khoản như lương cơ bản, thưởng hoàn thành chỉ tiêu, hỗ trợ chi phí thị trường, phụ cấp xa nhà….

6.6. Kiểm soát bán hàng của doanh nghiệp

6.6.1. Kiểm soát hoạt động

• Giám sát thường xuyên công việc và tiến độ bán hàng.
• Phân tích chênh lệch và lý do không đạt chỉ tiêu.

6.6.2. Đánh giá hoàn thành công việc

• Sử dụng chỉ tiêu: doanh số, công nợ, độ phủ, số lượng khách hàng.
• Phân tích qua KPI, báo cáo bán hàng hàng tháng và hóa đơn đầu ra.