Tóm tắt kiến thức chương 8 - Marketing căn bản (NEU)
Khám phá tóm tắt Chương 8 Marketing Căn bản (NEU): từ khái niệm và mục tiêu định giá, yếu tố ảnh hưởng bên trong – bên ngoài, đến quy trình xác định giá cơ bản và các phương pháp định giá (chi phí, giá trị cảm nhận, cạnh tranh, đấu thầu), cùng chiến lược giá sản phẩm mới, danh mục và điều chỉnh giá linh hoạt.
marketing căn bảnđịnh giáchiến lược giáphương pháp định giágiá bányếu tố ảnh hưởng giáphân tích hòa vốngiá trị cảm nhậngiá hớt vánggiá thâm nhậpchiết khấukhuyến mạiđiều chỉnh giá
Các quyết định về giá
Biến số duy nhất trong Marketing-Mix trực tiếp tạo ra doanh thu
1. Những vấn đề chung về giá
1.1. Giá cả là gì?
Giá cả không chỉ là những con số, nó mang nhiều tên gọi đặc thù tùy theo bối cảnh trao đổi:
Góc nhìn chung
Giá là mối tương quan trao đổi trên thị trường, là biểu tượng giá trị của sản phẩm.
Góc nhìn người mua
Là chi phí bằng tiền để có được lợi ích mong muốn. Xu hướng: Thích mua rẻ.
Góc nhìn người bán
Là khoản thu nhập nhận được, là doanh thu tính cho một đơn vị SP. Xu hướng: Giá bán cao.
Tầm quan trọng
Tại sao giá lại đặc biệt?
-
Tạo doanh thu
Là thành phần duy nhất trong 4P trực tiếp đem lại dòng tiền, các chữ P khác đều tạo ra chi phí.
-
Tính tức thời
Có thể thay đổi nhanh chóng để phản ứng với thị trường, không tốn nhiều thời gian như SP hay Phân phối.
-
Chỉ số chất lượng
Trong tâm trí khách hàng, giá thường được dùng làm thước đo trực tiếp cho giá trị và chất lượng.
1.2. Chiến lược giá
Bao gồm 4 nội dung cốt lõi của một nhà quản trị Marketing chuyên nghiệp:
2. Các nhân tố ảnh hưởng đến giá
2.1. Nhân tố bên trong
2.1.1. Các mục tiêu Marketing
Tối đa lợi nhuận
Định giá "hớt phần ngon", giá cao khi cầu vượt cung.
Dẫn đầu thị phần
Đặt giá thấp để chiếm quy mô thị trường lớn.
Dẫn đầu chất lượng
Giá cao để trang trải chi phí và khẳng định vị thế cao cấp.
Đảm bảo sống sót
Giá chỉ đủ bù chi phí biến đổi để cầm cự qua khó khăn.
2.1.2. Chiến lược định vị & 4Ps
Giá không tồn tại độc lập. Nó phải thống nhất với định vị và các chữ P khác:
2.1.3. Chi phí (Giá thành)
Chi phí quyết định "Sàn" của giá.
- Khoảng cách giữa giá và chi phí là lợi nhuận.
- Bán dưới giá thành chỉ là giải pháp tạm thời.
- Kiểm soát được chi phí = Thế chủ động trong cạnh tranh.
2.2. Nhân tố bên ngoài
2.2.1. Thị trường & Cầu
Cầu quyết định "Trần" của giá.
Đường cầu truyền thống
Đường cầu đặc thù
* Đường cầu dốc dương áp dụng cho hàng phô trương, thời thượng hoặc khan hiếm cực độ.
2.2.2. Hình thái thị trường cạnh tranh
3. Xác định mức giá cơ bản
Tiến trình 6 bước định giá
Xác định nhiệm vụ cho mức giá
Xác định cầu thị trường mục tiêu
Xác định chi phí sản xuất
Phân tích giá SP đối thủ
Lựa chọn phương pháp định giá
Lựa chọn mức giá cụ thể
Công thức & Chỉ tiêu chi phí
1. Tổng chi phí (TC)
* TFC: Định phí (không đổi theo Q); TVC: Biến phí (thay đổi theo Q).
2. Độ co giãn của cầu ($E_d$)
* Đo lường mức độ phản ứng của người mua khi giá thay đổi.
3. Tổng cầu tiềm năng ($Q_D$)
Phương pháp phân tích hòa vốn
Xác định điểm mà tại đó Tổng doanh thu bằng Tổng chi phí.
Công thức lượng hòa vốn:
Lượng đạt lợi nhuận mục tiêu:
Các phương pháp định giá chủ yếu
Dựa vào chi phí
Phổ biến nhất. Đơn giản, dễ tính. Cộng một khoản lãi vào giá thành sản phẩm. Ưu điểm: Đảm bảo công bằng, giảm cạnh tranh giá trong ngành.
Giá trị cảm nhận
Căn cứ vào sự đánh giá của người mua về lợi ích. Cần nghiên cứu kỹ nhận thức thị trường để tránh định giá sai lệch (thổi phồng hoặc khắt khe).
Mức giá hiện hành
Lấy giá đối thủ làm cơ sở. Có thể đặt giá ngang bằng, cao hơn (nếu SP khác biệt) hoặc thấp hơn (nếu khách hàng nhạy cảm giá).
Đấu thầu
Định giá dựa trên dự đoán mức thầu của đối thủ. Muốn thắng thầu thường phải chọn mức thấp hơn hoặc chứng minh chất lượng vượt trội.
4. Các chiến lược giá
4.1. Cho sản phẩm mới
"Hớt phần ngon" (Skimming)
"Đặt giá cao nhất có thể cho khách hàng sẵn sàng chấp nhận."
Điều kiện áp dụng:
- Cầu sản phẩm mới khá cao.
- Khách hàng không nhạy cảm về giá.
- Chi phí sản xuất loạt nhỏ không quá cao.
- Giá cao tạo hình ảnh chất lượng.
"Bám chắc thị trường" (Penetration)
"Đặt giá thấp ngay từ đầu để giành thị phần lớn."
Điều kiện áp dụng:
- Thị trường rất nhạy cảm giá.
- Xuất hiện hiệu quả kinh tế theo quy mô.
- Giá thấp ngăn chặn đối thủ tiềm ẩn.
4.2. Cho danh mục sản phẩm
Định giá một "bộ giá" để tối đa hóa lợi nhuận toàn bộ danh mục:
Chủng loại sản phẩm
Thiết lập các thang giá cho các SP có tính năng khác nhau (Ví dụ: Các dòng máy Panasonic).
Sản phẩm phụ thêm (Optional)
Sản phẩm chính giá thấp, thu lời từ SP phụ thêm (Ví dụ: Đồ uống trong nhà hàng).
Sản phẩm kèm bắt buộc (Captive)
SP chính giá rất thấp, lời từ phụ kiện bắt buộc (Ví dụ: Máy ảnh và phim Kodak).
Sản phẩm phụ (By-product)
Loại trừ giá trị SP phụ khỏi chi phí SP chính để giảm giá bán cạnh tranh.
4.3. Chiến lược điều chỉnh giá
Định giá 2 phần
Phần 1: Cước thuê bao tối thiểu. Phần 2: Phí phụ trội theo mức sử dụng thực tế (Điện thoại, giải trí).
Định giá trọn gói
Bán một "bộ" sản phẩm với giá nhỏ hơn tổng tiền mua lẻ các thành phần.
Theo địa lý
- Giá FOB/CIF: Người mua hoặc người bán chịu phí vận chuyển.
- Giá thống nhất: Bù trừ cước vận chuyển trung bình cho mọi khách hàng.
- Giá theo khu vực: Chia vùng để tính cước phí phù hợp.
Chiết giá & Bớt giá
Khuyến mại & Phân biệt
Định giá lỗ lôi kéo khách, giá cao điểm/thấp điểm, giá theo hình ảnh nhãn hiệu.
5. Thay đổi giá & Đối phó cạnh tranh
5.1. Chủ động thay đổi
Cắt giảm giá
- Dư thừa năng lực sản xuất.
- Tỷ phần thị trường giảm sút.
- Mưu đồ khống chế thị trường.
Tăng giá
- Lạm phát chi phí (duy trì lãi).
- Cầu tăng quá mức so với cung.
- Nâng cấp hình ảnh cao cấp.
5.2. Đối phó đối thủ
Trước khi phản ứng, nhà quản trị cần đặt ra 4 câu hỏi:
Tại sao họ thay đổi giá? Tạm thời hay lâu dài? Hậu quả nếu ta không đối phó là gì?
Các phương án hành động:
Tóm tắt cốt lõi Chương 8
Giá cả là biến số linh hoạt nhất nhưng cũng rủi ro nhất trong Marketing-Mix. Nó không chỉ là công cụ tài chính mà còn là công cụ định vị hình ảnh sắc bén. Việc định giá phải cân bằng được giữa Chi phí (Sàn) và Cầu thị trường (Trần), đồng thời phản ứng nhạy bén với các động thái từ đối thủ.
Nhà quản trị cần thấu hiểu các phương pháp khoa học như Phân tích hòa vốn và các chiến lược điều chỉnh giá thông minh (chiết khấu, giá trọn gói, giá phân biệt) để tối ưu hóa doanh thu trong từng phân khúc thị trường và giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm.
Doanh thu
Mục tiêu giá
Cạnh tranh
Bản chất giá
Giá trị
Nhận thức giá
3.691 xem 10 kiến thức 10 đề thi
2 mã đề 82 câu hỏi
2 mã đề 80 câu hỏi
2 mã đề 80 câu hỏi
2 mã đề 80 câu hỏi
2 mã đề 80 câu hỏi
1 mã đề 60 câu hỏi
3 mã đề 142 câu hỏi
5 mã đề 122 câu hỏi
2 mã đề 100 câu hỏi
16.590 lượt xem 15/04/2026
6.763 lượt xem 11/07/2025
16.510 lượt xem 15/04/2026
15.328 lượt xem 21/11/2025
17.073 lượt xem 18/12/2025
15.685 lượt xem 27/11/2025
13.259 lượt xem 21/11/2025
19.447 lượt xem 19/01/2026
2.763 lượt xem 20/04/2026
