Kiến thức chương 4 - Quản trị kinh doanh lữ hành - NEU

4.1. NHÀ CUNG CẤP CỦA DOANH NGHIỆP LỮ HÀNH

4.1.1. Định nghĩa cung du lịch và nhà cung cấp của doanh nghiệp lữ hành

Cung du lịch được hiểu là khả năng cung cấp các dịch vụ và hàng hóa nhằm đáp ứng nội dung của cầu du lịch.

Nhà cung cấp của doanh nghiệp lữ hành là bất cứ cá nhân hay tổ chức nào được pháp luật cho phép cung cấp những yếu tố đầu vào mà doanh nghiệp lữ hành cần để tạo ra và thực hiện sản phẩm du lịch trên thị trường. Các đối tượng này có thể là các doanh nghiệp kinh tế, đơn vị hành chính hoặc đơn vị sự nghiệp.

Việc định nghĩa này dựa trên 6 căn cứ khoa học quan trọng:
1. Sản phẩm du lịch là bất cứ thứ gì thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của con người trong chuyến hành trình.
2. Doanh nghiệp lữ hành đóng vai trò vừa là người sản xuất, người mua, người bán, vừa là cầu thứ phát và kênh phân phối.
3. Sản phẩm lữ hành do nhu cầu của khách quyết định.
4. Sản phẩm rất đa dạng, có tính đơn lẻ hoặc kết hợp, là dịch vụ hoặc hàng hóa.
5. Chương trình du lịch có thể do doanh nghiệp tự sản xuất hoặc liên kết với các tổ chức độc lập.
6. Sản phẩm chính là việc thiết kế và thực hiện chương trình du lịch theo từng chuyến.

4.1.2. Vai trò của các nhà cung cấp đối với doanh nghiệp lữ hành

Nhà cung cấp đóng vai trò sống còn trong hoạt động kinh doanh lữ hành. Họ cung ứng các dịch vụ đơn lẻ (đầu vào) để doanh nghiệp lữ hành liên kết thành một chương trình trọn gói, làm tăng giá trị sử dụng và bán với mức giá gộp có lợi cho khách hàng.

Nếu thiếu nhà cung cấp hoặc nếu họ cung cấp với giá cao, chất lượng kém, không ổn định, doanh nghiệp lữ hành sẽ gặp khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm, thậm chí không thể tổ chức được chuyến đi.

4.1.3. Phân loại các nhà cung cấp của doanh nghiệp lữ hành

a. Ý nghĩa của việc phân loại

Phân loại giúp doanh nghiệp xác định tầm quan trọng của từng đối tượng để thiết kế sản phẩm, tìm cách thức quan hệ tối ưu và hình thành ý tưởng cho các sản phẩm mới.

b. Căn cứ phân loại theo thành phần dịch vụ chính

Đây là cách phân loại phổ biến dựa trên cấu thành của chương trình du lịch:

c. Phân loại theo đối tượng khách hàng (Theo UNWTO)

1. Nhóm chuyên trách: Chỉ cung cấp cho ngành du lịch (khách sạn chuyên dụng, bảo hiểm du lịch, hiệp hội lữ hành...).
2. Nhóm hỗn hợp: Cung cấp cho cả du khách và người dân địa phương/ngành khác (ăn uống, vận chuyển công cộng, ngân hàng...).

d. Phân loại theo mục đích hoạt động và tính chất quan hệ

1. Nhóm vì lợi nhuận: Các doanh nghiệp sản xuất nguyên liệu đầu vào (vận chuyển, lưu trú...). Quan hệ dựa trên giá cả và hợp đồng kinh tế.
2. Nhóm phục vụ (sử dụng ngân sách): Cơ quan quản lý nhà nước. Quan hệ dựa trên đường lối, chính sách và văn bản pháp luật.
3. Nhóm phục vụ có thu (đơn vị sự nghiệp): Bảo tàng, khu bảo tồn... Quan hệ dựa trên pháp luật và quy định giá của Nhà nước.

4.1.4. Quyền mặc cả của các nhà cung cấp với doanh nghiệp lữ hành

Quyền mặc cả là khả năng gây sức ép của nhà cung cấp lên doanh nghiệp lữ hành, có thể làm giảm lợi nhuận hoặc gây khó khăn cho kinh doanh.

Nhà cung cấp có quyền mặc cả CAO khi:
- Số lượng nhà cung cấp hạn chế (Cung < Cầu).
- Nhà cung cấp liên kết chặt chẽ hơn doanh nghiệp lữ hành.
- Sản phẩm có tính độc quyền, không có thứ thay thế.
- Doanh nghiệp lữ hành chỉ mua số lượng ít, không ổn định hoặc mất uy tín.
- Doanh nghiệp lữ hành bị phụ thuộc hoàn toàn vào một nhà cung cấp duy nhất.

Biểu hiện của quyền mặc cả cao: Thường xuyên tăng giá, cung cấp không đều, vi phạm hợp đồng, hạ thấp chất lượng dịch vụ.

Biện pháp hạn chế quyền mặc cả cao:
1. Tăng vốn đầu tư để chủ động về cơ sở vật chất (như phương tiện vận chuyển).
2. Chiến lược trung thành tương đối với các đối tác.
3. Xây dựng uy tín bằng cách cung cấp nguồn khách lớn và ổn định.
4. Ràng buộc bằng các điều khoản hợp đồng kinh tế chặt chẽ.

Đối với cơ quan công quyền, áp lực thường đến từ hệ thống luật pháp chưa đồng bộ hoặc cơ chế "xin - cho". Giải pháp là duy trì cả quan hệ chính thức (theo pháp luật) và quan hệ không chính thức (marketing quan hệ).

4.2. DOANH NGHIỆP LỮ HÀNH - KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CHO NHÀ CUNG CẤP

Kênh phân phối du lịch là hệ thống tổ chức giúp khách hàng tiếp cận và đặt mua sản phẩm thuận tiện dù ở xa nơi sản xuất.

Doanh nghiệp lữ hành thực hiện 10 chức năng phân phối cơ bản, trong đó quan trọng nhất là: Làm điểm bán thuận tiện, tư vấn khách hàng, thực hiện đặt chỗ (booking), thu hộ tiền cho nhà cung cấp, làm marketing/khuếch trương và giải quyết khiếu nại của khách.

4.3. CÁC HÌNH THỨC QUAN HỆ CỦA DOANH NGHIỆP LỮ HÀNH VỚI NHÀ CUNG CẤP

4.3.1. Quan hệ theo hình thức ký gửi

Doanh nghiệp lữ hành không chịu rủi ro tiêu thụ, không hưởng lợi nhuận trực tiếp mà chỉ hưởng **Hoa hồng (Commission)**.

Hoa hồng là sự ưu đãi về giá mà nhà sản xuất dành cho doanh nghiệp lữ hành (thấp hơn giá công bố). Có hai hình thức chính:
1. Hoa hồng cơ bản: Mức tối thiểu (Tại VN thường từ 5-15% tùy dịch vụ).
2. Hoa hồng khuyến khích: Tiền thưởng khi vượt định mức doanh số (thường tăng % hoặc thưởng dịch vụ miễn phí).

4.3.2. Quan hệ theo hình thức bán buôn

Doanh nghiệp lữ hành mua số lượng lớn dịch vụ với mức giá gốc (net price).
Đặc điểm: Doanh nghiệp lữ hành phải chia sẻ rủi ro với nhà cung cấp (nếu không bán hết vẫn phải trả tiền) nhưng có quyền tự định đoạt giá bán lẻ để hưởng chênh lệch lợi nhuận cao hơn.

4.4. MỘT SỐ VẤN ĐỀ TRONG QUAN HỆ GIỮA DOANH NGHIỆP LỮ HÀNH VÀ NHÀ CUNG CẤP

4.4.1. Hợp đồng giữa doanh nghiệp lữ hành với các nhà cung cấp

Đây là văn bản pháp lý ràng buộc trách nhiệm hai bên. Nội dung chính bao gồm:
- Nguyên tắc hợp tác bình đẳng.
- Trách nhiệm của bên lữ hành: Thời hạn thông báo, đặt cọc, thanh toán, chế độ phạt hủy (từ 0% - 100%).
- Trách nhiệm nhà cung cấp: Đảm bảo số lượng, chất lượng, an toàn dịch vụ.
- Mức giá, hoa hồng và các điều khoản bất khả kháng.

Lưu ý đặc biệt: Hợp đồng lữ hành khác biệt ở chỗ đối tượng điều chỉnh là con người (khách du lịch). Nếu doanh nghiệp lữ hành ký kết nhưng không thực hiện (không đưa khách đến) thì thường không có hậu quả nghiêm trọng xảy ra, trừ khi có các điều khoản đặt cọc/phạt cụ thể.

4.4.2. Vận dụng chính sách giá của các nhà cung cấp sản phẩm đối với doanh nghiệp lữ hành

Các hãng hàng không thường có chính sách giá rất phức tạp để khuyến khích lữ hành:

1. Giá vé tập thể (Group fares):
- GIT (Group Inclusive Tour): Áp dụng cho chương trình tour trọn gói.
- FGC (Finity Group Charter): Cho các hội nhóm, hiệp hội.
- Thuê trọn chuyến (Charter): Thuê nguyên máy bay.

2. Giá vé cá nhân ưu đãi:
- ABC/APE: Đặt trước thời gian dài (30-60 ngày) để có giá rẻ.
- IT (Inclusive Tour): Do chính hãng hàng không tổ chức.
- Vé mở (Open ticket): Đi một nơi về một nơi khác.

3. Giá theo đối tượng: Sinh viên, người già, trẻ em, các hạng ghế (Economy, Business, First class).