Kiến thức chương 4 - Quản Trị Bán Hàng ĐH Kinh tế Huế HCE

4.1. KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP

4.1.1. Khái niệm và vai trò

• Khái niệm: Kế hoạch bán hàng là bản thiết kế tổng thể xác định mục tiêu, chiến lược, chương trình hành động và phân bổ ngân sách nhằm đạt được kết quả bán hàng như mong muốn trong một khoảng thời gian xác định.
• Vai trò:
  • Định hướng toàn bộ hoạt động bán hàng.
  • Huy động và phân bổ nguồn lực hiệu quả.
  • Tăng tính chủ động và giảm rủi ro trong kinh doanh.
  • Là cơ sở đánh giá hiệu suất và điều chỉnh hành động.

4.1.2. Nội dung kế hoạch bán hàng

1. Mục tiêu bán hàng: Được xác lập từ dự báo và phân tích thị trường, bao gồm doanh số, lợi nhuận, thị phần, số lượng khách hàng mới, v.v.
2. Hoạt động bán hàng: Cụ thể hóa từng bước thực hiện từ chuẩn bị, tiếp cận, tư vấn, chốt đơn, giao hàng đến chăm sóc sau bán.
3. Chương trình bán hàng: Các chiến dịch cụ thể để thúc đẩy tiêu thụ, như khuyến mãi, giới thiệu sản phẩm mới, tổ chức hội chợ...
4. Ngân sách: Phân bổ chi phí hợp lý cho từng nội dung bán hàng nhằm đảm bảo hiệu quả tài chính.

4.1.3. Phân loại kế hoạch bán hàng

• Theo cấp độ: doanh nghiệp, phòng ban, cá nhân.
• Theo sản phẩm/ngành hàng: nhóm sản phẩm có đặc điểm tiêu thụ khác nhau.
• Theo địa bàn: nội địa, vùng miền, quốc tế.
• Theo thời gian: kế hoạch ngày, tuần, tháng, quý, năm.

4.2. DỰ BÁO BÁN HÀNG

4.2.1. Khái niệm

• Là quá trình ước lượng doanh số tương lai dựa trên dữ liệu quá khứ, xu hướng thị trường và các yếu tố ảnh hưởng. Đây là nền tảng để xây dựng mục tiêu và kế hoạch bán hàng.

4.2.2. Các chỉ tiêu dự báo

• Doanh số tổng thể và theo khu vực.
• Thị phần.
• Nhu cầu khách hàng.
• Sức mua và tần suất mua của thị trường mục tiêu.

4.2.3. Căn cứ và phương pháp

• Căn cứ: dữ liệu kinh tế - xã hội (GDP, thu nhập, dân số), dữ liệu ngành hàng, thị phần hiện tại.
• Phương pháp:
  • Định tính: chuyên gia, nghiên cứu thị trường.
  • Định lượng: phân tích chuỗi thời gian, hồi quy, mô hình nhân quả.

4.2.4. Quy trình dự báo

• Top-down: từ doanh nghiệp xuống các bộ phận.
• Bottom-up: từng bộ phận tự dự báo, tổng hợp lên.
• Phối hợp: kết hợp hai hướng để tăng độ chính xác.

4.3. XÂY DỰNG MỤC TIÊU BÁN HÀNG

4.3.1. Khái niệm và yêu cầu

• Là kết quả mong muốn từ hoạt động bán hàng trong một kỳ cụ thể. Mục tiêu phải đảm bảo nguyên tắc SMART:
  • Specific – Cụ thể
  • Measurable – Đo lường được
  • Achievable – Có thể đạt được
  • Realistic – Thực tế
  • Timely – Có thời hạn

4.3.2. Các loại mục tiêu

• Mục tiêu nền tảng: số cuộc gặp, số lần tiếp xúc thành công.
• Mục tiêu kết quả: doanh số, thị phần, số khách hàng mới, lợi nhuận, tỷ lệ tái mua, sự hài lòng khách hàng.

4.3.3. Cơ sở xác lập

• Kết quả dự báo bán hàng.
• Phân tích năng lực lực lượng bán, ngân sách, điều kiện thị trường, đối thủ cạnh tranh.

4.4. XÁC ĐỊNH HOẠT ĐỘNG VÀ CHƯƠNG TRÌNH BÁN HÀNG

4.4.1. Hoạt động bán hàng

• Trước bán: tìm kiếm khách hàng tiềm năng, lập kế hoạch tiếp cận.
• Trong bán: trình bày, xử lý phản đối, thương lượng, ký hợp đồng.
• Sau bán: giao hàng, chăm sóc khách hàng, bảo hành.

4.4.2. Chương trình bán hàng

• Là nhóm hoạt động được tổ chức thành chiến dịch nhằm đạt mục tiêu cụ thể.
• Ví dụ: giảm giá tháng khai trương, combo sản phẩm mới, ưu đãi cho khách hàng thân thiết...

4.4.3. Yêu cầu lập kế hoạch hoạt động

• Mỗi hoạt động phải xác định: mục tiêu, nội dung, người chịu trách nhiệm, thời gian, chi phí, tiêu chí đánh giá.

4.5. XÂY DỰNG NGÂN SÁCH BÁN HÀNG

4.5.1. Khái niệm và vai trò

• Ngân sách bán hàng là bảng tổng hợp các chi phí dự kiến để triển khai các hoạt động bán hàng. Giúp doanh nghiệp kiểm soát tài chính, tối ưu hóa nguồn lực và đảm bảo hiệu quả đầu tư.

4.5.2. Nội dung ngân sách

• Ngân sách chi phí: tiền lương, hoa hồng, chi phí đi lại, khuyến mãi, vật liệu tiếp thị.
• Ngân sách kết quả: doanh thu kỳ vọng, lợi nhuận, số lượng khách hàng tăng thêm, v.v.

4.5.3. Phương pháp xây dựng

• Khả chi: liệt kê từng khoản chi cụ thể.
• Tỷ lệ doanh thu: chi phí tính theo phần trăm doanh số.
• Đối thủ: chi tiêu tương đương với đối thủ cạnh tranh.
• Theo mục tiêu: chi phí dựa trên kết quả cần đạt được.

4.5.4. Phân tích ngân sách

• Thiết lập nhiều kịch bản: ngân sách cho tình huống 80%, 100%, và 120% mục tiêu → giúp doanh nghiệp chủ động điều chỉnh trong thực tế.