Trang chủ Đề thi Đại học Kinh tế Huế HCE 29197

Trắc nghiệm kiến thức chương 4 - Quản Trị Bán Hàng HCE

Bộ câu hỏi trắc nghiệm chương 4 môn Quản Trị Bán Hàng dành cho sinh viên Đại học Kinh tế Huế (HCE), giúp củng cố kiến thức về lập kế hoạch, dự báo, xác lập mục tiêu và xây dựng ngân sách bán hàng. Nội dung bám sát chương trình học, hỗ trợ ôn tập hiệu quả và chuẩn bị tốt cho kiểm tra, thi cử.

Thời gian: 1 giờ 30 phút

379,708 lượt xem 29,197 lượt làm bài


Bạn chưa làm Mã đề 1!

Xem trước nội dung
Câu 1: 0.25 điểm
Vai trò "định hướng toàn bộ hoạt động bán hàng" của kế hoạch là gì khi doanh nghiệp có nhiều phòng ban và cá nhân cùng tham gia?
A.  
Mỗi phòng ban tự đặt ra mục tiêu riêng.
B.  
Đảm bảo sự thống nhất và đồng bộ trong hành động của toàn bộ đội ngũ bán hàng hướng tới mục tiêu chung.
C.  
Gây ra sự cạnh tranh nội bộ không lành mạnh.
D.  
Chỉ tập trung vào doanh số cá nhân.
Câu 2: 0.25 điểm
Phương pháp xây dựng ngân sách "Đối thủ" (chi tiêu tương đương với đối thủ cạnh tranh) có điểm yếu tiềm ẩn nào?
A.  
Luôn đảm bảo hiệu quả tài chính cao nhất.
B.  
Có thể không phù hợp với tình hình tài chính, chiến lược hoặc năng lực cụ thể của doanh nghiệp mình.
C.  
Thường dẫn đến việc tiết kiệm chi phí.
D.  
Dễ dàng áp dụng mà không cần phân tích.
Câu 3: 0.25 điểm
"Chương trình bán hàng" như "giảm giá tháng khai trương, combo sản phẩm mới" có mục đích chính là gì?
A.  
Để tăng chi phí cho doanh nghiệp.
B.  
Để thúc đẩy tiêu thụ, tạo sự kiện và thu hút khách hàng.
C.  
Để giảm thiểu sự tương tác với khách hàng.
D.  
Để chỉ tập trung vào chăm sóc sau bán.
Câu 4: 0.25 điểm
Một công ty đang xây dựng "Mục tiêu bán hàng" cho năm tới. Yếu tố nào sau đây được xem là CƠ SỞ ĐẦU TIÊN và quan trọng nhất để xác lập các mục tiêu này?
A.  
Năng lực của lực lượng bán hàng hiện tại.
B.  
Kết quả dự báo bán hàng.
C.  
Ngân sách marketing của đối thủ cạnh tranh.
D.  
Tỷ lệ tái mua của khách hàng hiện có.
Câu 5: 0.25 điểm
Mục tiêu bán hàng "Timely – Có thời hạn" đảm bảo điều gì về việc thực hiện và đánh giá?
A.  
Mục tiêu có thể đạt được bất kỳ lúc nào.
B.  
Mục tiêu có thời điểm bắt đầu và kết thúc rõ ràng, tạo áp lực và cơ sở để đánh giá.
C.  
Mục tiêu không cần phải cụ thể.
D.  
Mục tiêu chỉ để tham khảo.
Câu 6: 0.25 điểm
Căn cứ "thị phần hiện tại" trong dự báo bán hàng có vai trò gì quan trọng nhất?
A.  
Chỉ để so sánh với doanh nghiệp trong quá khứ.
B.  
Cung cấp điểm khởi đầu để ước lượng tiềm năng tăng trưởng và đặt mục tiêu thị phần tương lai.
C.  
Không liên quan đến dự báo.
D.  
Chỉ ảnh hưởng đến chiến lược marketing.
Câu 7: 0.25 điểm
"Dữ liệu ngành hàng" là một trong các căn cứ để dự báo bán hàng. Điều này cung cấp thông tin gì quan trọng?
A.  
Chỉ về GDP quốc gia.
B.  
Xu hướng phát triển, quy mô, tiềm năng tăng trưởng và các yếu tố đặc thù của ngành.
C.  
Tỷ lệ tái mua của khách hàng cá nhân.
D.  
Hoạt động nội bộ của doanh nghiệp.
Câu 8: 0.25 điểm
Sự khác biệt cơ bản về "nội dung" giữa "Hoạt động bán hàng" và "Chương trình bán hàng" là gì?
A.  
Hoạt động là chiến dịch, chương trình là bước cụ thể.
B.  
Hoạt động là các bước thực hiện thường xuyên trong quy trình bán hàng, còn chương trình là các chiến dịch đặc biệt có mục tiêu thúc đẩy cụ thể.
C.  
Hoạt động chỉ diễn ra trước bán, chương trình diễn ra sau bán.
D.  
Hoạt động không cần chi phí, chương trình cần chi phí lớn.
Câu 9: 0.25 điểm
Mục tiêu bán hàng "Specific – Cụ thể" có nghĩa là gì?
A.  
Mục tiêu có thể được hiểu theo nhiều cách khác nhau.
B.  
Mục tiêu phải rõ ràng, chi tiết, không mơ hồ về điều cần đạt được.
C.  
Mục tiêu chỉ tập trung vào một khía cạnh.
D.  
Mục tiêu không cần con số cụ thể.
Câu 10: 0.25 điểm
"Hoạt động trong bán" như "thương lượng" và "ký hợp đồng" đòi hỏi người bán phải có kỹ năng nào là chủ chốt?
A.  
Kỹ năng tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
B.  
Kỹ năng giao tiếp, thuyết phục, và xử lý tình huống linh hoạt.
C.  
Kỹ năng giao hàng.
D.  
Kỹ năng lập kế hoạch tiếp cận.
Câu 11: 0.25 điểm
Quy trình dự báo "Top-down" (từ trên xuống) có ưu điểm nào nhưng cũng tiềm ẩn nhược điểm gì?
A.  
Ưu điểm là tính chi tiết, nhược điểm là thiếu tổng thể.
B.  
Ưu điểm là tính tổng thể và định hướng chiến lược từ lãnh đạo, nhược điểm là có thể thiếu tính thực tế từ cấp cơ sở.
C.  
Ưu điểm là tiết kiệm thời gian, nhược điểm là quá phức tạp.
D.  
Ưu điểm là chính xác tuyệt đối, nhược điểm là cần nhiều chuyên gia.
Câu 12: 0.25 điểm
Việc "dự báo bán hàng" là "nền tảng để xây dựng mục tiêu và kế hoạch bán hàng". Nếu dự báo không chính xác, hậu quả TRẦM TRỌNG nhất có thể xảy ra là gì?
A.  
Chi phí đi lại của nhân viên sẽ tăng.
B.  
Mục tiêu và kế hoạch bán hàng sẽ không khả thi hoặc không hiệu quả.
C.  
Khách hàng sẽ không hài lòng với sản phẩm.
D.  
Không thể phân loại kế hoạch theo địa bàn.
Câu 13: 0.25 điểm
Tại sao "dữ liệu kinh tế - xã hội" và "dữ liệu ngành hàng" được xem là "căn cứ" để dự báo bán hàng, thay vì là phương pháp dự báo?
A.  
Chúng là các kỹ thuật toán học.
B.  
Chúng cung cấp bối cảnh và thông tin đầu vào nền tảng để áp dụng các phương pháp dự báo.
C.  
Chúng chỉ là kết quả của dự báo.
D.  
Chúng không ảnh hưởng đến độ chính xác của dự báo.
Câu 14: 0.25 điểm
Một doanh nghiệp muốn tăng "Thị phần" trong dự báo bán hàng. Để ước lượng chỉ tiêu này, căn cứ nào là quan trọng nhất?
A.  
Dữ liệu kinh tế - xã hội tổng thể.
B.  
Dữ liệu ngành hàng và thị phần hiện tại của doanh nghiệp và đối thủ.
C.  
Chi phí khuyến mãi của năm trước.
D.  
Số lượng khách hàng mới.
Câu 15: 0.25 điểm
"Phân tích ngân sách" thông qua việc thiết lập nhiều kịch bản giúp doanh nghiệp "chủ động điều chỉnh trong thực tế". Điều này thể hiện sự linh hoạt và khả năng quản lý rủi ro nào?
A.  
Chỉ đơn thuần là một báo cáo.
B.  
Khả năng phản ứng nhanh với các biến động của thị trường hoặc hiệu suất đạt được.
C.  
Giảm thiểu sự phức tạp của ngân sách.
D.  
Đảm bảo không bao giờ có bất kỳ sai lệch nào.
Câu 16: 0.25 điểm
Theo khái niệm, "Kế hoạch bán hàng" được định nghĩa là bản thiết kế tổng thể xác định những yếu tố nào nhằm đạt kết quả mong muốn trong một khoảng thời gian xác định?
A.  
Mục tiêu, chiến lược, chương trình hành động và phân bổ ngân sách.
B.  
Chỉ tiêu doanh số, lợi nhuận và thị phần.
C.  
Các hoạt động tiếp cận và chăm sóc khách hàng.
D.  
Phương pháp dự báo và đánh giá hiệu suất cá nhân.
Câu 17: 0.25 điểm
Mục tiêu bán hàng được cho là phải đảm bảo nguyên tắc SMART. Nếu một mục tiêu chỉ nêu "Tăng doanh số", nó đã vi phạm yếu tố nào của nguyên tắc SMART?
A.  
Measurable (Đo lường được).
B.  
Achievable (Có thể đạt được).
C.  
Specific (Cụ thể).
D.  
Realistic (Thực tế).
Câu 18: 0.25 điểm
Vai trò "là cơ sở đánh giá hiệu suất và điều chỉnh hành động" của kế hoạch bán hàng có ý nghĩa gì đối với việc cải thiện liên tục?
A.  
Chỉ để khen thưởng hoặc kỷ luật nhân viên.
B.  
Cung cấp tiêu chuẩn rõ ràng để theo dõi tiến độ và đưa ra quyết định điều chỉnh kịp thời.
C.  
Hạn chế sự sáng tạo trong bán hàng.
D.  
Bỏ qua các yếu tố thị trường thay đổi.
Câu 19: 0.25 điểm
Vai trò nào của kế hoạch bán hàng thể hiện rõ nhất khả năng giảm thiểu sự bất định và tăng khả năng phản ứng chủ động của doanh nghiệp?
A.  
Định hướng toàn bộ hoạt động bán hàng.
B.  
Huy động và phân bổ nguồn lực hiệu quả.
C.  
Tăng tính chủ động và giảm rủi ro trong kinh doanh.
D.  
Là cơ sở đánh giá hiệu suất và điều chỉnh hành động.
Câu 20: 0.25 điểm
"Số lượng khách hàng mới" là một "Mục tiêu kết quả". Để đạt được mục tiêu này, hoạt động bán hàng nào có vai trò quan trọng nhất?
A.  
Giao hàng và bảo hành.
B.  
Chăm sóc khách hàng hiện có.
C.  
Tìm kiếm khách hàng tiềm năng và lập kế hoạch tiếp cận.
D.  
Xử lý phản đối và thương lượng.
Câu 21: 0.25 điểm
"Kế hoạch bán hàng" là "cơ sở đánh giá hiệu suất". Điều này hàm ý điều gì về vai trò của nó đối với quản lý hiệu quả hoạt động?
A.  
Kế hoạch chỉ là một bản ghi chép.
B.  
Nó cung cấp các tiêu chuẩn, mục tiêu và chỉ số để so sánh với kết quả thực tế và xác định mức độ thành công.
C.  
Nó thay thế hoàn toàn việc đánh giá con người.
D.  
Nó chỉ tập trung vào các thất bại.
Câu 22: 0.25 điểm
"Dữ liệu kinh tế - xã hội (GDP, thu nhập, dân số)" là căn cứ quan trọng để dự báo bán hàng. Tại sao?
A.  
Chúng giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về đối thủ cạnh tranh.
B.  
Chúng phản ánh tiềm năng sức mua và quy mô thị trường tổng thể.
C.  
Chúng chỉ liên quan đến chi phí hoạt động.
D.  
Chúng dùng để đánh giá hiệu suất của nhân viên.
Câu 23: 0.25 điểm
"Nhu cầu khách hàng" là một trong các chỉ tiêu dự báo. Làm thế nào để ước lượng chỉ tiêu này một cách hiệu quả?
A.  
Chỉ dựa vào doanh số quá khứ.
B.  
Thông qua nghiên cứu thị trường sâu rộng, khảo sát hành vi tiêu dùng và phân tích xu hướng.
C.  
Bỏ qua ý kiến của chuyên gia.
D.  
Chỉ tập trung vào đối thủ cạnh tranh.
Câu 24: 0.25 điểm
"Kế hoạch bán hàng" đóng vai trò "giảm rủi ro trong kinh doanh". Rủi ro nào được giảm thiểu hiệu quả nhất khi có một kế hoạch rõ ràng?
A.  
Rủi ro về chất lượng sản phẩm.
B.  
Rủi ro về hoạt động thiếu định hướng, lãng phí nguồn lực hoặc không đạt mục tiêu.
C.  
Rủi ro từ việc tăng giá đột ngột.
D.  
Rủi ro từ thiên tai.
Câu 25: 0.25 điểm
Mục tiêu bán hàng "Achievable – Có thể đạt được" khác với "Realistic – Thực tế" ở điểm nào tinh tế nhất?
A.  
Achievable tập trung vào nguồn lực nội tại, Realistic tập trung vào điều kiện bên ngoài.
B.  
Achievable liên quan đến khả năng thực hiện với nỗ lực nhất định, trong khi Realistic liên quan đến sự phù hợp với bối cảnh và điều kiện thị trường.
C.  
Achievable chỉ là một con số, Realistic là một ý tưởng.
D.  
Achievable không cần thời hạn, Realistic cần thời hạn.
Câu 26: 0.25 điểm
"Dự báo bán hàng" được định nghĩa là quá trình ước lượng doanh số tương lai dựa trên dữ liệu quá khứ, xu hướng thị trường và các yếu tố ảnh hưởng. Điều này ngụ ý vai trò nền tảng của dự báo đối với hoạt động nào?
A.  
Đánh giá sự hài lòng của khách hàng.
B.  
Phân tích hoạt động chăm sóc sau bán.
C.  
Xây dựng mục tiêu và kế hoạch bán hàng.
D.  
Kiểm soát chi phí đi lại của nhân viên.
Câu 27: 0.25 điểm
"Hoạt động trước bán" bao gồm "tìm kiếm khách hàng tiềm năng, lập kế hoạch tiếp cận". Điều này cho thấy tầm quan trọng của việc gì trong quy trình bán hàng?
A.  
Chỉ tập trung vào việc chốt đơn.
B.  
Chuẩn bị kỹ lưỡng và xác định đúng đối tượng ngay từ đầu.
C.  
Bỏ qua giai đoạn nghiên cứu thị trường.
D.  
Chỉ liên quan đến hoạt động sau bán.
Câu 28: 0.25 điểm
Vai trò "định hướng toàn bộ hoạt động bán hàng" của kế hoạch bán hàng liên quan chặt chẽ đến khái niệm "Mục tiêu bán hàng" như thế nào?
A.  
Mục tiêu là định hướng duy nhất của kế hoạch.
B.  
Mục tiêu xác định rõ điểm đến, và kế hoạch cung cấp lộ trình để đạt được định hướng đó.
C.  
Kế hoạch định hướng mà không cần mục tiêu.
D.  
Chúng là hai khái niệm hoàn toàn độc lập.
Câu 29: 0.25 điểm
Nguyên tắc SMART "Achievable – Có thể đạt được" trong mục tiêu bán hàng có nghĩa là gì?
A.  
Mục tiêu có thể đạt được dễ dàng mà không cần nỗ lực.
B.  
Mục tiêu phải có tính khả thi, không quá sức với nguồn lực và khả năng của doanh nghiệp.
C.  
Mục tiêu phải luôn thách thức đến mức không thể đạt được.
D.  
Mục tiêu chỉ tập trung vào lợi nhuận.
Câu 30: 0.25 điểm
Mục tiêu bán hàng "Measurable – Đo lường được" có ý nghĩa gì đối với việc theo dõi tiến độ?
A.  
Mục tiêu không cần phải có con số cụ thể.
B.  
Mục tiêu phải được thể hiện bằng các chỉ số cụ thể, có thể theo dõi và đánh giá.
C.  
Mục tiêu chỉ cần được xác định bằng cảm tính.
D.  
Mục tiêu không cần thời hạn rõ ràng.
Câu 31: 0.25 điểm
Khi lập kế hoạch hoạt động, việc xác định "người chịu trách nhiệm" cho từng hoạt động cụ thể có vai trò gì?
A.  
Để đổ lỗi khi có sai sót.
B.  
Phân công trách nhiệm rõ ràng, tăng tính cam kết và khả năng giám sát.
C.  
Giảm bớt công việc cho các bộ phận khác.
D.  
Hạn chế sự sáng tạo của nhân viên.
Câu 32: 0.25 điểm
Tại sao việc "phân tích năng lực lực lượng bán" lại quan trọng trong việc xây dựng mục tiêu bán hàng, đặc biệt là khi mục tiêu đó cao và thách thức?
A.  
Để giảm bớt áp lực cho nhân viên.
B.  
Để đảm bảo rằng mục tiêu có thể đạt được với khả năng hiện tại hoặc cần đào tạo, tuyển dụng bổ sung.
C.  
Để so sánh năng lực của nhân viên với đối thủ.
D.  
Để chỉ tập trung vào các mục tiêu dễ đạt.
Câu 33: 0.25 điểm
Phân loại kế hoạch bán hàng "Theo địa bàn" (nội địa, vùng miền, quốc tế) thể hiện sự cần thiết phải điều chỉnh kế hoạch dựa trên yếu tố nào?
A.  
Sản phẩm cụ thể.
B.  
Đặc điểm văn hóa, kinh tế, cạnh tranh và quy định pháp lý của từng khu vực địa lý.
C.  
Năng lực của từng nhân viên.
D.  
Thời gian triển khai kế hoạch.
Câu 34: 0.25 điểm
Một "Mục tiêu kết quả" trong kế hoạch bán hàng có thể bao gồm yếu tố nào sau đây?
A.  
Số cuộc gặp khách hàng.
B.  
Số lần tiếp xúc thành công.
C.  
Tỷ lệ tái mua.
D.  
Số buổi đào tạo kỹ năng.
Câu 35: 0.25 điểm
Khi lập kế hoạch hoạt động bán hàng, "mỗi hoạt động phải xác định mục tiêu, nội dung, người chịu trách nhiệm, thời gian, chi phí, tiêu chí đánh giá". Điều này đảm bảo tính chất nào của kế hoạch?
A.  
Tính linh hoạt cao.
B.  
Tính khả thi và minh bạch.
C.  
Tính cạnh tranh với đối thủ.
D.  
Tính sáng tạo không giới hạn.
Câu 36: 0.25 điểm
Tại sao việc "phân tích năng lực lực lượng bán" lại là cơ sở quan trọng để xây dựng mục tiêu bán hàng?
A.  
Để đảm bảo mục tiêu không bị thay đổi.
B.  
Để xác định mục tiêu có "Achievable – Có thể đạt được" và "Realistic – Thực tế" hay không.
C.  
Để so sánh trực tiếp với đối thủ cạnh tranh.
D.  
Để giảm thiểu các hoạt động bán hàng.
Câu 37: 0.25 điểm
Phương pháp xây dựng ngân sách "Tỷ lệ doanh thu" có thể gặp khó khăn nào khi thị trường biến động mạnh?
A.  
Luôn đảm bảo ngân sách tăng khi doanh thu giảm.
B.  
Chi phí bán hàng có thể không đủ linh hoạt để phản ứng với sự thay đổi nhanh chóng của thị trường hoặc mục tiêu mới.
C.  
Không cần dự báo doanh số.
D.  
Dễ dàng xác định mà không cần phân tích.
Câu 38: 0.25 điểm
Quy trình dự báo "Phối hợp" (kết hợp Top-down và Bottom-up) có ưu điểm vượt trội gì so với từng phương pháp riêng lẻ?
A.  
Đơn giản hóa quy trình, tiết kiệm thời gian.
B.  
Tăng cường độ chính xác và tính thực tế của dự báo do kết hợp góc nhìn từ nhiều cấp độ.
C.  
Giảm thiểu sự tham gia của các bộ phận.
D.  
Chỉ dựa vào dữ liệu kinh tế - xã hội.
Câu 39: 0.25 điểm
Khái niệm "Kế hoạch bán hàng" nhấn mạnh đây là "bản thiết kế TỔNG THỂ". Điều này hàm ý điều gì về phạm vi của kế hoạch?
A.  
Chỉ tập trung vào một khía cạnh duy nhất của bán hàng.
B.  
Bao quát tất cả các yếu tố liên quan đến việc đạt được mục tiêu bán hàng.
C.  
Chỉ áp dụng cho các doanh nghiệp nhỏ.
D.  
Có thể thay đổi hoàn toàn bất kỳ lúc nào.
Câu 40: 0.25 điểm
Tại sao việc "thiết lập nhiều kịch bản ngân sách" (80%, 100%, 120% mục tiêu) lại giúp doanh nghiệp "tối ưu hóa nguồn lực" một cách năng động?
A.  
Bởi vì nó cho phép chi tiêu không giới hạn.
B.  
Bởi vì nó giúp phân bổ nguồn lực một cách linh hoạt, tránh lãng phí khi mục tiêu không đạt và sẵn sàng đầu tư khi vượt mục tiêu.
C.  
Bởi vì nó chỉ áp dụng cho doanh nghiệp lớn.
D.  
Bởi vì nó làm giảm sự cần thiết của việc theo dõi liên tục.