Kiến thức chương 2 - Quản Trị Bán Hàng ĐH Kinh tế Huế HCE

2.1 Vai trò, nhiệm vụ và yêu cầu của các vị trí

2.1.1 Đại diện bán hàng

• Vai trò: Trực tiếp bán hàng, tiếp xúc khách hàng.
• Nhiệm vụ:
  • Giới thiệu, chào hàng.
  • Nhận đơn hàng, theo dõi giao hàng.
  • Thu thập phản hồi khách hàng, thị trường.
  • Duy trì quan hệ, hỗ trợ sau bán hàng.
• Yêu cầu:
  • Kiến thức sản phẩm, kỹ năng giao tiếp.
  • Kiên trì, chủ động, chịu áp lực.

2.1.2 Giám sát bán hàng

• Vai trò: Quản lý nhóm nhân viên bán hàng.
• Nhiệm vụ:
  • Lập kế hoạch tuyến bán, phân công địa bàn.
  • Kiểm soát độ phủ, tồn kho, trưng bày.
  • Hướng dẫn, hỗ trợ nhân viên đạt chỉ tiêu.
  • Chăm sóc, mở rộng khách hàng.
• Yêu cầu:
  • Kỹ năng quản lý nhóm, xử lý tình huống.
  • Am hiểu địa bàn phụ trách.

2.1.3 Giám đốc bán hàng khu vực

• Vai trò: Quản lý toàn bộ lực lượng bán hàng trong khu vực.
• Nhiệm vụ:
  • Giao chỉ tiêu cho giám sát.
  • Tuyển dụng, đào tạo nhân sự khu vực.
  • Theo dõi công nợ, đề xuất chính sách bán hàng địa phương.
• Yêu cầu:
  • Kỹ năng lập kế hoạch, điều phối, đánh giá hiệu quả.

2.1.4 Giám đốc bán hàng toàn quốc

• Vai trò: Điều hành hệ thống bán hàng toàn quốc.
• Nhiệm vụ:
  • Xây dựng chiến lược bán hàng toàn quốc.
  • Quản lý các giám đốc khu vực, phân bổ ngân sách, chỉ tiêu.
  • Phối hợp marketing, báo cáo Ban giám đốc.
• Yêu cầu:
  • Tư duy chiến lược, kỹ năng lãnh đạo cấp cao.

2.2 Giám đốc bán hàng chuyên nghiệp

2.2.1 Lộ trình thăng tiến

• Nhân viên bán hàng → Giám sát → Giám đốc khu vực → Giám đốc toàn quốc.
• Cần có: kinh nghiệm, năng lực quản lý, kỹ năng ra quyết định và hoạch định chiến lược.

2.2.2 Sự thăng tiến đầu tiên

• Từ nhân viên → trợ lý quản lý → quản lý nhóm.
• Thường được thử thách qua KPI, thái độ, khả năng tổ chức.
• Một số từ chối vì không muốn trách nhiệm, hành chính, hoặc thu nhập giảm.

2.3 Vấn đề đạo đức trong bán hàng

2.3.1 Đối với khách hàng

• Không nói sai sự thật, không ép mua, không tạo áp lực quá mức.
• Giữ lời hứa, bảo mật thông tin khách.

2.3.2 Đối với đối thủ

• Không bôi nhọ, không chơi xấu, cạnh tranh công bằng.

2.3.3 Đối với công ty

• Trung thực trong báo cáo, không gian lận chỉ tiêu.