Kiến thức Chương 1 – Giao Dịch Và Đàm Phán Kinh Doanh HCE

1.1. KHÁI NIỆM VÀ BẢN CHẤT CỦA GIAO DỊCH KINH DOANH

1.1.1. Khái niệm

• Giao dịch là hành vi truyền tải thông điệp từ người gửi đến người nhận với mục tiêu được hiểu đúng và được đáp ứng lại.
• Trong kinh doanh, giao dịch là quan hệ giữa các chủ thể kinh doanh để trao đổi thông tin (hàng hóa, giá cả, kinh nghiệm…).
• Vừa là giao tiếp xã hội, vừa mang tính lợi ích, hiệu quả, hướng đến kết quả kinh tế cụ thể.
• Giao dịch là một quá trình đối thoại 2 chiều, không phải độc thoại, và luôn có phản hồi, trao đổi cảm xúc, tư tưởng.
• Không tĩnh, mà là dòng chảy biến động, luôn thay đổi và có thể bị tác động bởi môi trường và các yếu tố giao tiếp.

1.1.2. Bản chất

1. Chủ thể: là các nhà kinh doanh, những người đang hoặc sẽ đầu tư, có đặc điểm riêng biệt: phong cách rõ ràng, quyết đoán, linh hoạt.
2. Giao dịch là một quá trình thông tin:
   • Bao gồm: người gửi – mã hóa – kênh – giải mã – người nhận – phản hồi – dữ liệu đầu vào – nhiễu.
   • Mỗi phần đóng vai trò thiết yếu. Ví dụ: nhiễu có thể đến từ âm thanh, khác biệt ngôn ngữ, tôn giáo, tâm lý, và làm méo mó thông tin.
3. Nội dung thông tin trong giao dịch kinh doanh mang tính kinh tế đặc thù, ví dụ: lãi suất, vốn, cơ hội đầu tư, liên kết kinh doanh, chính sách thị trường.

1.2. CƠ SỞ CỦA HOẠT ĐỘNG GIAO DỊCH KINH DOANH

1.2.1. Cơ sở tâm lý

a. Các lý thuyết về động cơ

• Maslow: con người có 5 bậc nhu cầu từ thấp đến cao (sinh lý → an toàn → xã hội → được tôn trọng → tự thể hiện).
• Herzberg: 2 nhóm nhân tố ảnh hưởng hành vi:
  • Nhân tố duy trì (giám sát, thu nhập…) – nếu thiếu gây bất mãn.
  • Nhân tố động viên (thành tích, cơ hội thăng tiến…) – nếu tốt tạo thỏa mãn.
• McClelland: 3 nhu cầu chủ yếu: thành tựu – liên minh – quyền lực.
• ERG (Alderfer): tồn tại – quan hệ – phát triển → đồng thời tồn tại và có thể thay thế nhau khi bị cản trở.
• Vroom: con người hành động vì mong đợi phần thưởng, phải cảm thấy đáng và khả thi.

b. Vô thức

• Hành vi có thể bị điều khiển bởi tiềm thức hoặc bản năng, không kiểm soát được.
• Ví dụ: hành động vô thức do thói quen lặp lại.

c. Các cơ chế tự vệ

• Tâm lý phản ứng khi gặp tổn thương, gồm: đè nén, đền bù, quy chụp, viện lý, di chuyển cảm xúc, thoái bộ.

d. Thế giới quan & Niềm tin

• Là hệ thống định hướng hành vi (quan điểm về đời sống, xã hội, bản thân).
• Niềm tin là dạng thế giới quan mạnh mẽ (tin vào khoa học, đạo lý…).

e. Cảm xúc & Tình cảm

• Cảm xúc ảnh hưởng đến nhận thức và hành vi giao tiếp.
• Tình cảm tích cực giúp tăng giao tiếp hiệu quả, ngược lại gây tránh né nếu tiêu cực.

f. Tính cách

• Là tổ hợp phản ứng ổn định, thể hiện thái độ với công việc, người khác.
• Tính cách tốt giúp giao tiếp thuận lợi (bình tĩnh, cởi mở), tính cách xấu gây trở ngại.

g. Tính khí (khí chất)

• Liên quan đến hệ thần kinh: hưng phấn – ức chế.
• 4 kiểu khí chất:
  • Linh hoạt: năng động, lạc quan, dễ thích nghi.
  • Điềm tĩnh: chín chắn, ít bộc lộ cảm xúc.
  • Nóng nảy: dễ kích động, mạnh mẽ nhưng khó kiểm soát.
  • Ưu tư: trầm lắng, nhạy cảm, kiên trì nhưng ngại va chạm.

1.2.2. Cơ sở văn hóa

a. Nền văn hóa

• Hành vi giao tiếp phản ánh nền văn hóa được hấp thụ từ gia đình, cộng đồng, xã hội.
• Ví dụ: người Việt trọng tình cảm, danh dự, hòa thuận.

b. Bản sắc dân tộc

• Mỗi dân tộc/nhóm tôn giáo có chuẩn mực, sở thích, điều cấm kỵ riêng ảnh hưởng trực tiếp cách thức giao tiếp.

1.2.3. Cơ sở xã hội

a. Nhóm xã hội

• Cá nhân bị ảnh hưởng bởi nhóm nhỏ (bạn bè, gia đình) và nhóm lớn (cộng đồng).
• Ví dụ: tục ngữ "Đi với bụt mặc áo cà sa..." cho thấy ảnh hưởng môi trường giao tiếp.

b. Gia đình

• Nơi đầu tiên hình thành hành vi giao tiếp, định hướng giá trị sống, mục tiêu cá nhân.

c. Vị trí xã hội & vai trò

• Mỗi người đảm nhận vai trò xã hội khác nhau → hành vi giao tiếp cũng phải phù hợp kỳ vọng.
• Nếu lệch khỏi kỳ vọng xã hội → bị chế tài (phản ứng xã hội, dư luận…).

d. Hệ giá trị và chuẩn mực

• Hành vi bị điều chỉnh bởi chuẩn mực xã hội và hệ thống giá trị được xã hội chấp nhận là đúng – đẹp – nên.

1.3. MỤC TIÊU VÀ CÁC HÌNH THỨC GIAO DỊCH KINH DOANH

1.3.1. Xác lập mục tiêu

• Giao dịch cần xác định rõ mục tiêu dựa trên thông tin từ hai phía.
• Phân loại mục tiêu:
  • Theo thời hạn: ngắn hạn – dài hạn.
  • Theo mức độ: cao – trung bình – thấp.
  • Theo cấp độ: từ quan hệ xã giao → đối tác chiến lược.
• Tiêu chí đánh giá mục tiêu: cụ thể, linh hoạt, định lượng, khả thi, nhất quán, hợp lý.

1.3.2. Các hình thức giao dịch

a. Theo phương thức tiếp xúc

• Trực tiếp: gặp gỡ – bàn bạc – thống nhất – thực hiện → nhanh chóng, rõ ràng.
• Gián tiếp: qua đại lý (ủy quyền toàn phần hoặc đặc quyền) hoặc môi giới (nối bên mua – bán, không sở hữu hàng hóa).

b. Theo địa điểm

1. Văn phòng: xây dựng hình ảnh, niềm tin, hỗ trợ ra quyết định nhanh chóng.
2. Cửa hàng: giao dịch – giới thiệu sản phẩm – đại diện thương hiệu.
3. Hội chợ, triển lãm: môi trường quảng bá, ký kết hợp đồng, tìm đối tác tiềm năng.
4. Sở giao dịch: địa điểm tổ chức đấu giá – đấu thầu hàng hóa theo quy chế.

1.4. CÁC TIÊU CHUẨN CỦA NGƯỜI GIAO DỊCH KINH DOANH

1.4.1. Phẩm chất cần có

• Cao vọng: khác tham vọng; là khát khao phát triển chính đáng.
• Dám chấp nhận rủi ro: tính toán – cân nhắc – hành động.
• Tự tin: vượt qua mặc cảm, dám hành động, đối mặt thất bại.
• Nhạy bén: quan sát nhanh, phân tích tốt, ra quyết định đúng lúc.

1.4.2. Khả năng diễn thuyết

• Tầm quan trọng: lời nói có thể kích thích, thu hút hoặc làm tổn hại.
• Kỹ thuật cần nắm:
  • Gạt bỏ tâm lý sợ hãi, hướng ra nội dung thay vì “tự ti”.
  • Làm rõ: ai – với ai – hoàn cảnh – nội dung.
  • Dùng tư liệu, quan sát phản ứng, điều chỉnh ngữ điệu – âm lượng.
  • Ánh mắt, nét mặt, tư thế phải đúng mực.
• Phát biểu tùy hứng: cần chuẩn bị ý chính, phản ứng linh hoạt, quan sát hiện trường.

1.4.3. Khả năng thống ngự

• Là năng lực chi phối và dẫn dắt đối phương trong giao tiếp.
• Cách bồi dưỡng:
  • Hiểu rõ đối tượng giao tiếp, xây dựng hình ảnh tích cực, tạo sự đồng cảm.
  • Biết điều tiết bản thân khi đối diện người có mức độ thống ngự khác nhau.

1.4.4. Khả năng quyến rũ

• Bao gồm các yếu tố:
  • Đức hạnh: tự tin, không kiêu căng hay tự ti.
  • Phẩm chất: chân thành, biết ca ngợi, biết đồng cảm.
  • Học thức: hiểu rộng, có kiến thức phong phú.
  • Hình thức: nụ cười, ánh mắt, trang phục phù hợp.
  • Tính cách: cởi mở, dí dỏm, dám thể hiện cảm xúc thật.

1.4.5. Khả năng tự kiềm chế

• 3 trạng thái bản ngã trong giao tiếp:
  • Phụ mẫu: ra lệnh, kiểm soát.
  • Thành niên: khách quan, lý trí – nên duy trì trạng thái này.
  • Nhi đồng: cảm xúc, non nớt, dễ bị điều khiển.
• Quy tắc tự kiểm soát:
  • Khống chế bản ngã.
  • Khoan dung, không “ăn miếng trả miếng”.
  • Kiềm chế cơn giận để không làm tổn hại đến bản thân và giao dịch.