Trang chủ Kho kiến thức KIẾN THỨC CƠ BẢN CHƯƠNG 2 MHKD THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ HCE

KIẾN THỨC CƠ BẢN CHƯƠNG 2 MHKD THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ HCE

Chương 2 Thương mại điện tử HCE cung cấp kiến thức cơ bản về mô hình kinh doanh điện tử, bao gồm các thành phần chính như đề xuất giá trị, mô hình doanh thu, cơ hội thị trường, môi trường cạnh tranh, lợi thế cạnh tranh, chiến lược thị trường, phát triển tổ chức và đội ngũ quản lý. Nội dung giúp hiểu rõ cách vận dụng đặc tính Internet, Web và ứng dụng để phát triển mô hình kinh doanh hiệu quả trong TMĐT, từ B2C đến B2B, cũng như ảnh hưởng của TMĐT đến cấu trúc ngành và chiến lược kinh doanh.

B2BB2CTMĐTchiến lược thị trườngchuỗi giá trịcơ hội thị trườngkinh doanh onlinelợi thế cạnh tranhmô hình doanh thumô hình kinh doanhmôi trường cạnh tranhphát triển tổ chứcthương mại điện tửđề xuất giá trịđội ngũ quản lý

 

Khái niệm mô hình kinh doanh

auto_stories

“Là chuỗi hoạt động có kế hoạch, được thiết kế nhằm thu lợi nhuận trên thị trường”
(Laudon, 2022)

compare_arrows
Sự khác biệt cốt lõi Mô hình kinh doanh KHÁC Chiến lược kinh doanh. Đây là hai khái niệm hoàn toàn tách biệt trong quản trị.
center_focus_strong
Vị trí trung tâm Mô hình kinh doanh đóng vai trò là hạt nhân trung tâm, là nền tảng của mọi bản kế hoạch kinh doanh chi tiết.
language
Đặc thù Thương Mại Điện Tử (TMĐT) Vận dụng triệt để các đặc tính ưu việt của Internet, công nghệ Web và ứng dụng di động (apps) để tạo ra giá trị mới.

2.1. Các thành phần chính của mô hình kinh doanh

Một mô hình kinh doanh hoàn chỉnh trong kỷ nguyên số không chỉ đơn thuần là việc bán hàng, mà là sự kết hợp chặt chẽ của 8 thành phần cốt lõi. Sự thiếu hụt bất kỳ thành phần nào cũng có thể dẫn đến rủi ro thất bại trên thị trường.

2.1.1. Đề xuất giá trị (Value Proposition)

"Tại sao khách hàng mua hàng hóa/dịch vụ của bạn mà không phải của đối thủ?"
  • check_circle Định nghĩa cách sản phẩm/dịch vụ đáp ứng chính xác nhu cầu và giải quyết nỗi đau của khách hàng.
  • check_circle Là cơ sở để hiểu rõ động lực chọn lựa của người tiêu dùng đối với doanh nghiệp.
  • check_circle Nhấn mạnh vào sự độc bản: Doanh nghiệp cung cấp những tính năng, trải nghiệm hoặc giá trị mà các doanh nghiệp khác trên thị trường không có hoặc làm chưa tốt.
Ví dụ về lời hứa giá trị thực tế:
Xịt phòng tinh dầu Julyhouse:
  • An toàn tuyệt đối cho sức khỏe người dùng (không hóa chất độc hại).
  • Tiện lợi, thiết kế dễ sử dụng trong không gian hẹp.
  • Giá thành vừa phải, phù hợp túi tiền đại chúng.
Kissing Spray Loli&TheWolf:
  • Công năng rõ ràng: Giúp thơm miệng tức thì.
  • Bao bì nhỏ gọn, tính tiện lợi cao khi mang theo.
  • Đánh mạnh vào cảm xúc: Tăng cảm xúc thăng hoa khi hôn.

2.1.2. Mô hình doanh thu (Revenue Model)

"Bạn kiếm doanh thu bằng cách nào để duy trì và phát triển?"

Các dòng doanh thu chính trong TMĐT:

  • storefront
    Bán hàng (Sales): Doanh thu trực tiếp từ việc bán sản phẩm vật lý hoặc dịch vụ số hóa.
  • campaign
    Quảng cáo (Advertising): Thu tiền từ việc hiển thị banner, video, bài PR cho bên thứ ba trên nền tảng có lưu lượng truy cập cao.
  • event_repeat
    Thuê bao (Subscription): Thu phí định kỳ (tháng/năm) để khách hàng sử dụng dịch vụ liên tục.
  • receipt_long
    Thu phí giao dịch (Transaction Fee): Lấy một tỷ lệ phần trăm hoặc mức phí cố định trên mỗi giao dịch thành công.
  • hub
    Liên kết (Affiliate): Nhận hoa hồng giới thiệu khách hàng đến các đối tác kinh doanh khác.
Điểm nhấn chiến lược:
  • Freemium kết hợp Subscription: Cung cấp tính năng cơ bản miễn phí để hút user, thu phí các tính năng cấp cao (VD: Spotify, Zoom).
  • Shopee/Lazada: Kết hợp thu phí thanh toán (payment fee), phí hoa hồng cố định trên mỗi đơn hàng thành công và phí đẩy quảng cáo từ nhà bán hàng.
  • Affiliate Marketing: Nhận phí cố định (CPA) hoặc % doanh thu (CPS) khi giới thiệu thành công, không tốn chi phí nhập hàng.

2.1.3. Cơ hội thị trường (Market Opportunity)

"Thị trường nào bạn hướng tới? Quy mô và sức chứa là bao nhiêu?"
  • pie_chart Đo lường giá trị thương mại thực tế đang hiện hữu và dự phóng tiềm năng mở rộng trong tương lai.
  • monetization_on Đánh giá cơ hội tài chính tổng thể mà doanh nghiệp có thể khai thác nếu triển khai thành công.
  • filter_alt Chiến lược phân mảnh: Chia nhỏ thị trường tổng thành các phân khúc và thị trường ngách (niche market).
  • query_stats Đánh giá chi tiết mức độ khả thi, rủi ro và tỷ suất lợi nhuận trên từng thị trường ngách trước khi rót vốn.

2.1.4. Môi trường cạnh tranh (Competitive Environment)

"Ai đang chiếm lĩnh thị trường mà bạn chuẩn bị thâm nhập?"
Phân loại đối thủ:
Trực tiếp Cung cấp sản phẩm/dịch vụ tương tự (VD: Coca vs Pepsi)
Gián tiếp Sản phẩm/dịch vụ thay thế (VD: Nước suối vs Trà sữa)
Nhiều đối thủ: Thị trường bão hòa, cạnh tranh khốc liệt, biên độ lợi nhuận cực kỳ mỏng, đòi hỏi chi phí marketing khổng lồ.
Ít đối thủ: Cơ hội chiếm lĩnh thị phần lớn. Tuy nhiên cần cảnh giác: có thể nhiều người đã từng thử và thất bại.
Mô hình 5 áp lực cạnh tranh (Michael Porter):
  • Cạnh tranh gay gắt giữa các đối thủ hiện tại trong ngành.
  • Nguy cơ đe dọa từ các sản phẩm và dịch vụ thay thế mới.
  • Áp lực đàm phán (mặc cả giá, chất lượng) của khách hàng.
  • Rào cản thâm nhập ngành đối với các doanh nghiệp mới.
  • Áp lực đàm phán (tăng giá vốn, thắt chặt nguồn cung) của nhà cung cấp.

2.1.5. Lợi thế cạnh tranh (Competitive Advantage)

Là những yếu tố cốt lõi giúp doanh nghiệp vượt lên đối thủ. Có thể đến từ: Sản phẩm vượt trội, mức giá bán thấp hơn đối thủ, hoặc phạm vi phục vụ rộng lớn hơn.

Công thức nền tảng tạo lập giá trị:
Giaˊ trị tạo lập=V (Giaˊ trị khaˊch haˋng cảm nhận)−C (Chi phıˊ sản xua^ˊt) Giá\ trị\ tạo\ lập = V\ (Giá\ trị\ khách\ hàng\ cảm\ nhận) - C\ (Chi\ phí\ sản\ xuất)
Để tối đa hóa giá trị, cần tăng V (làm khách hàng hài lòng hơn) hoặc giảm C (tối ưu vận hành).
  • verified Điều kiện thuận lợi: Sở hữu nguồn nhà cung cấp độc quyền, dòng vốn mạnh, thương hiệu uy tín lâu năm, sở hữu trí tuệ và bản quyền số.
  • front_hand Lợi thế tiên phong (First-mover): Đi đầu thị trường tạo ra lòng trung thành của khách hàng, tạo rào cản khiến đối thủ đi sau cực kỳ khó bắt chước.
  • database Đòn bẩy tài sản cạnh tranh: Sở hữu cơ sở dữ liệu (Big Data) khách hàng đồ sộ, kinh nghiệm thuật toán, quy trình tối ưu.
Chiến lược và ứng dụng TMĐT:
Chiến lược cốt lõi: Tập trung vào Chi phí thấp (Cost Leadership) hoặc Khác biệt hóa (Differentiation).
Ứng dụng TMĐT: Cá nhân hóa trải nghiệm người dùng, làm giảm chi phí tìm kiếm thông tin, tối đa hóa sự tiện lợi trong thanh toán và giao dịch (Ví dụ điển hình: Hệ sinh thái Amazon).

2.1.6. Chiến lược thị trường (Market Strategy)

"Làm sao để tiếp cận và thu hút đúng tập khách hàng mục tiêu?"

Chiến lược thị trường phác thảo lộ trình đưa sản phẩm từ kho hàng đến tay người tiêu dùng. Trọng tâm là quá trình quảng bá, truyền thông sản phẩm/dịch vụ một cách hiệu quả nhất.

alt_route
Lựa chọn Kênh truyền thông Đa kênh (Omnichannel), Mạng xã hội, SEO, Email marketing, KOLs/Influencers.
loyalty
Chương trình Khuyến mãi Flash sale, mã giảm giá, Freeship, Bundle deal (mua kèm giảm giá) kích thích mua sắm.
experiment
Trải nghiệm dùng thử Cung cấp mẫu thử miễn phí (Sampling), bản trial 7-14 ngày để xóa bỏ rào cản rủi ro của khách.

2.1.7. Phát triển tổ chức (Organizational Development)

Cấu trúc bộ máy tổ chức bên trong doanh nghiệp để đảm bảo có đủ nguồn lực thực thi và triển khai thành công mô hình kinh doanh đã đề ra.

graph TD A[Ban Giám Đốc] --> B[Marketing] A --> C[Sản xuất] A --> D[Vận chuyển] A --> E[DVKH] A --> F[Tài chính]
  • corporate_fare Kiện toàn nội bộ: Bao gồm việc xây dựng chính sách nhân sự, thiết lập quy trình vận hành chuẩn (SOP), phân bổ cơ cấu tổ chức và nuôi dưỡng văn hóa doanh nghiệp.
  • view_module Chia phòng ban chức năng: Sự phân tách rõ ràng vai trò giữa các bộ phận: Sản xuất, Logistics/Vận chuyển, Marketing, Dịch vụ khách hàng (CSKH), và Kế toán/Tài chính.
  • person_search Chuyên môn hóa: Xây dựng bản mô tả công việc (JD) chi tiết cho từng vị trí, quy trình tuyển dụng khắt khe để đảm bảo đúng người đúng việc, đẩy mạnh tính chuyên môn hóa cao độ.

2.1.8. Đội ngũ quản lý (Management Team)

groups

Một ý tưởng mô hình kinh doanh xuất sắc vẫn có thể thất bại nếu thiếu đi một đội ngũ quản lý có tầm nhìn và khả năng thực thi.

  • done Năng lực vận hành Có kiến thức sâu rộng và kinh nghiệm thực chiến để lãnh đạo doanh nghiệp, linh hoạt điều chỉnh mô hình kinh doanh khi thị trường biến động.
  • done Gọi vốn & Triển khai Kỹ năng thuyết trình sắc bén để thuyết phục nhà đầu tư rót vốn. Sở hữu kinh nghiệm thị trường dày dặn để trực tiếp theo dõi, giám sát triển khai kế hoạch kinh doanh hiệu quả.
  • done Năng lực chuyên môn Xác định chuẩn xác những kiến thức kỹ thuật đặc thù và kinh nghiệm chuyên ngành cần phải có trong đội ngũ nòng cốt (Core team).
format_quote Triết lý lãnh đạo (Jack Ma):

“Công ty tốt là nơi nhân viên và khách hàng đều cảm thấy hạnh phúc.”

2.2. Các mô hình kinh doanh TMĐT B2C (Business to Consumer)

Giao dịch diễn ra trực tiếp giữa doanh nghiệp bán hàng và người tiêu dùng cuối cùng. Đây là nhóm mô hình phổ biến nhất, quen thuộc nhất với người dùng Internet hiện đại.

shopping_cart

2.2.1 Bán lẻ điện tử

E-tailer

Bán hàng trực tuyến. Bao gồm mô hình bán đa kênh kết hợp cửa hàng vật lý (brick-and-click) hoặc chỉ bán 100% online (pure online).
Đặc điểm: Cạnh tranh cực cao, rào cản thâm nhập thấp.

forum

2.2.2 Cộng đồng

Community Provider

Tạo lập nền tảng mạng xã hội, diễn đàn để kết nối những người dùng có chung sở thích, mối quan tâm.
Doanh thu: Thu phí đăng ký VIP, thu phí giao dịch nội bộ hoặc hiển thị quảng cáo.

play_circle

2.2.3 Nội dung

Content Provider

Phân phối nội dung số hóa bản quyền như video (Netflix), nhạc (Spotify), hình ảnh, bài viết số liệu lớn.
Doanh thu: Bán tác phẩm đơn lẻ, thu phí thuê bao định kỳ, hoặc chiếu quảng cáo.

web

2.2.4 Cổng thông tin

Portal

Trang đích khổng lồ tổng hợp mọi dịch vụ: công cụ tìm kiếm, đọc tin tức, duyệt email, chat trực tuyến, xem lịch, liên kết mua sắm (Ví dụ: Yahoo, MSN, Naver).

handshake

2.2.5 Môi giới giao dịch

Transaction Broker

Đứng giữa tư vấn và xử lý các giao dịch trực tuyến phức tạp cho người dùng. Thường gặp trong ngành du lịch (booking), dịch vụ tài chính/chứng khoán, cổng môi giới việc làm.

store

2.2.6 Tạo lập thị trường

Market Creator

Xây dựng môi trường, sàn thương mại kết nối trực tiếp những cá nhân/tổ chức muốn bán với những người có nhu cầu mua. Không sở hữu hàng hóa.
Ví dụ điển hình: eBay, Uber, Airbnb, Shopee.

support_agent

2.2.7 Cung cấp dịch vụ

Service Provider

Cung cấp các giải pháp dịch vụ thuần túy thông qua môi trường mạng (thay vì sản phẩm hữu hình). Doanh nghiệp có thể kinh doanh thông qua việc bán gói dịch vụ, đăng ký thuê bao tháng, mô hình freemium hoặc dựa vào quảng cáo.
Ví dụ thực tế: Hệ thống cung cấp dịch vụ quản lý bán hàng của Lazada thu phí dịch vụ 256.300đ/tháng từ các đối tác nhà bán hàng.

2.3. Các mô hình kinh doanh TMĐT B2B (Business to Business)

Quy mô thị trường B2B Khổng Lồ

Giao dịch diễn ra giữa các doanh nghiệp với nhau. Khác với sự hào nhoáng của B2C trên truyền thông, B2B lại sở hữu dòng tiền lưu thông lớn hơn gấp nhiều lần trong nền kinh tế thực.

$27 Trillion Quy mô B2B (2020)
$5.1 Trillion So với quy mô B2C

inventory_2 2.3.1 Phân phối điện tử (E-distributor)

Doanh nghiệp trực tiếp cung cấp hàng hóa vật lý, nguyên vật liệu phụ trợ, linh kiện hoặc dịch vụ chuyên biệt cho các doanh nghiệp khách hàng khác. Đóng vai trò như đại lý tổng.

Ví dụ: Grainger (phân phối công nghiệp), phân nhánh Amazon B2B.

shopping_bag 2.3.2 Thu mua điện tử (E-procurement)

Tạo ra một hệ sinh thái thị trường điện tử số hóa. Nơi các nhà cung cấp đầu vào có thể dễ dàng quản lý việc phân phối, còn các doanh nghiệp mua hàng có thể đấu thầu, so sánh báo giá.

Ví dụ: Mạng Ariba (SAP), nền tảng đấu thầu VNSolution.

sync_alt 2.3.3 Sàn giao dịch trao đổi (Exchange)

Các sàn giao dịch B2B hoạt động độc lập (third-party), tạo môi trường trung lập cho hàng ngàn nhà sản xuất và nhà bán buôn gặp gỡ. Nguồn thu chính từ phí giao dịch, phí niêm yết.

Ví dụ: Nền tảng bán buôn quốc tế Alibaba, Globalsource.

account_tree 2.3.4 Liên minh ngành (Industry Consortia)

Là thị trường B2B được góp vốn và đồng sở hữu bởi một nhóm các doanh nghiệp khổng lồ trong cùng một ngành công nghiệp. Mục tiêu là chuẩn hóa nguồn cung, giảm chi phí toàn ngành.

Ví dụ: Mạng Exostar do các ông lớn hàng không vũ trụ lập ra (Boeing, Lockheed Martin, Rolls-Royce).

vpn_lock 2.3.5 Mạng công nghiệp riêng (Private Industrial Network)

Hệ thống Extranet mạng kỹ thuật số được thiết lập và sở hữu bởi một tập đoàn/doanh nghiệp cực lớn nhằm phối hợp nội bộ chuỗi cung ứng. Sàn này đóng cửa với bên ngoài, chỉ mời đích danh các đối tác nhà cung cấp và nhà phân phối chiến lược, tin cậy tham gia để chia sẻ dữ liệu tồn kho, lịch sản xuất theo thời gian thực.

2.4. Ảnh hưởng của TMĐT đến kinh doanh

Sự xuất hiện của thương mại điện tử không chỉ là thêm một kênh bán hàng, mà nó phá vỡ và định hình lại toàn bộ nền tảng quản trị chiến lược truyền thống.

architecture 2.4.1 Cấu trúc của ngành

Tác động sâu sắc vào cả 5 áp lực cạnh tranh của Porter:

  • • Làm tăng mức độ minh bạch về giá cả, khiến đàm phán của khách hàng mạnh mẽ hơn.
  • • Gia tăng sản phẩm thay thế trên toàn cầu không bị giới hạn địa lý.
  • • Hạ thấp đáng kể rào cản thâm nhập ngành (chi phí mở cửa hàng online rẻ hơn cửa hàng vật lý).
  • • Thay đổi sức mạnh đàm phán nhà cung cấp thông qua mô hình kết nối B2B trực tiếp.

view_timeline 2.4.2 Chuỗi giá trị trong ngành

TMĐT làm giảm mạnh chi phí tìm kiếm thông tin và giao dịch. Cho phép tối ưu hóa vị trí và loại bỏ các khâu trung gian không mang lại giá trị thực tế trong chuỗi truyền thống.

Chuỗi giá trị rút gọn
graph LR A[Nhà cung cấp] --> B[Nhà sản xuất] B -->|Lược bỏ trung gian| C[Bán lẻ Online] C --> D[Khách hàng]

factory 2.4.3 Chuỗi giá trị doanh nghiệp

Tác động vào vận hành nội bộ (Inbound/Outbound logistics, Marketing, Operations):

  • - Đẩy mạnh tự động hóa quy trình nội bộ bằng phần mềm.
  • - Dễ dàng thuê ngoài (Outsource) các chức năng không cốt lõi.
  • - Nâng cao tính khác biệt hóa sản phẩm.
Ví dụ Amazon: Xây dựng kho sách khổng lồ với chi phí thấp hơn truyền thống, liên tục cung cấp đa dịch vụ số.

lan 2.4.4 Mạng giá trị của doanh nghiệp

Chuyển từ chuỗi tuyến tính sang một Hệ sinh thái mạng lưới chặt chẽ dựa trên dữ liệu chia sẻ qua nền tảng Internet.

ERP SCM phối hợp NCC Đối tác Logistics
Ví dụ hệ sinh thái: Amazon kết nối real-time với hệ thống của đơn vị vận chuyển UPS, kho đối tác và cơ quan bưu chính.

insights 2.4.5 Chuyển dịch Chiến lược kinh doanh

1. Khác biệt hóa (Differentiation) Ứng dụng TMĐT để cá nhân hóa (Personalization) trải nghiệm từng người, cho phép khách tự tùy biến sản phẩm. Cung cấp nội dung độc đáo và hệ thống review/đánh giá thực tế từ cộng đồng.
2. Cạnh tranh về giá (Cost Competition) TMĐT giúp giảm chi phí nhập đơn hàng, tự động hóa kho bãi. Nhờ toàn cầu hóa hệ thống, doanh nghiệp tối ưu nguồn hàng rẻ nhất và chăm sóc khách hàng hàng loạt với chi phí cực thấp (Chatbot).
3. Phạm vi chiến lược (Scope Strategy)
  • ▸ Phạm vi rộng: Vượt qua ranh giới quốc gia, cạnh tranh và hiện diện thương hiệu trên quy mô toàn cầu.
  • ▸ Tập trung (Niche): Truyền tải thông điệp siêu tập trung, cá nhân hóa sâu sắc cho một phân khúc ngách nhỏ hẹp mà đối thủ lớn bỏ qua.
4. Thân thiết với khách hàng Chủ động tạo ra trải nghiệm quá tiện lợi để tăng chi phí chuyển đổi (Switching Cost) trong tâm lý người dùng. Ví dụ: Nút mua hàng 1-chạm (One-click shopping) đã lưu sẵn thẻ và địa chỉ của Amazon khiến khách hàng lười sang trang web khác mua.
Mục lục
Khái niệm mô hình kinh doanh
2.1. Các thành phần chính của mô hình kinh doanh
2.1.1. Đề xuất giá trị (Value Proposition)
2.1.2. Mô hình doanh thu (Revenue Model)
2.1.3. Cơ hội thị trường (Market Opportunity)
2.1.4. Môi trường cạnh tranh (Competitive Environment)
2.1.5. Lợi thế cạnh tranh (Competitive Advantage)
2.1.6. Chiến lược thị trường (Market Strategy)
2.1.7. Phát triển tổ chức (Organizational Development)
2.1.8. Đội ngũ quản lý (Management Team)
2.2. Các mô hình kinh doanh TMĐT B2C (Business to Consumer)
2.3. Các mô hình kinh doanh TMĐT B2B (Business to Business)
Quy mô thị trường B2B Khổng Lồ
2.4. Ảnh hưởng của TMĐT đến kinh doanh
architecture 2.4.1 Cấu trúc của ngành
view_timeline 2.4.2 Chuỗi giá trị trong ngành
factory 2.4.3 Chuỗi giá trị doanh nghiệp
lan 2.4.4 Mạng giá trị của doanh nghiệp
insights 2.4.5 Chuyển dịch Chiến lược kinh doanh
Khoá học liên quan
Thương mại điện tử – Đại học Kinh tế, Đại học Huế (HCE)

1.662 xem 6 kiến thức 9 đề thi

Kiến thức tương tự
img
Kiến thức cơ bản chương 2 - Đại cương địa lý Việt Nam - ĐHSP

13.839 lượt xem 09/11/2025

img
Kiến thức cơ bản Chương 2 - Quản Trị Sản Xuất (HCE)

9.395 lượt xem 19/08/2025

img
Kiến thức cơ bản chương 2 - Quản Lý Nhà Nước Về Kinh Tế HCE

7.057 lượt xem 11/07/2025

img
Kiến thức cơ bản chương 2 - Quản Trị Chất Lượng HCE

10.176 lượt xem 09/09/2025

img
Kiến thức cơ bản Chương 2 - Marketing Dịch Vụ (HCE)

9.945 lượt xem 04/09/2025

img
Kiến thức cơ bản Chương 2 - Lịch sử văn minh thế giới

19.912 lượt xem 28/01/2026

img
Kiến thức cơ bản Chương 2 - Quản trị Marketing HCE

5.084 lượt xem 11/07/2025

img
Kiến thức cơ bản chương 2 - Tâm lý học đại cương (HNUE)

14.267 lượt xem 10/04/2026

img
Kiến thức cơ bản chương 2 - Quản Trị Thương Hiệu HCE

8.105 lượt xem 11/07/2025