Trang chủ Đề thi 32082

Trắc nghiệm kiến thức chương 8 - Kỹ Năng Giao Tiếp HCE

Mục tiêu của bài trắc nghiệm chương 8 – Kỹ Năng Giao Tiếp HCE là giúp bạn tự đánh giá mức độ nắm vững đàm phán và thuyết phục: phân biệt đàm phán phân phối/tích hợp, xác định BATNA, RP, ước lượng ZOPA, xây dựng MESO; vận dụng Ethos–Logos–Pathos và các nguyên tắc đáp trả, nhất quán, bằng chứng xã hội, thiện cảm, thẩm quyền, khan hiếm, gắn kết; áp dụng quy trình 5 giai đoạn, xử lý phản đối theo LAER/Feel–Felt–Found, và đối sách trước các chiến thuật như neo cực đoan, hạn chót, good cop–bad cop, nibbling, snow job. Hoàn thành để tìm lỗ hổng kiến thức và nhận gợi ý ôn tập trọng tâm.

Từ khoá: đàm phán; thuyết phục; BATNA; ZOPA; MESO; Ethos-Logos-Pathos; LAER; good cop bad cop; hạn chót; neo cực đoan; Kỹ Năng Giao Tiếp HCE; trắc nghiệm; xử lý phản đối

Thời gian: 1 giờ 30 phút

417,077 lượt xem 32,082 lượt làm bài

Xem trước nội dung
Câu 1: 0.25 điểm
Phản ứng nào KHÔNG phù hợp với nguyên tắc “đáp trả – reciprocity”?
A.  
Chia sẻ một thông tin có giá trị nhỏ để khuyến khích đối tác minh bạch hơn.
B.  
Trao đổi lợi ích tương xứng để mở khoá hợp tác.
C.  
Sử dụng quà tặng để buộc nghĩa vụ ẩn.
D.  
Đề nghị ưu tiên đôi bên cùng rõ.
Câu 2: 0.25 điểm
Ứng xử nào đúng với chuẩn đạo đức ảnh hưởng?
A.  
Dùng khan hiếm giả để tăng áp lực.
B.  
Kể câu chuyện cảm xúc dù không liên quan.
C.  
Dùng nguyên tắc tâm lý để làm rõ giá trị thực và tạo điều kiện ra quyết định, tránh thao túng.
D.  
Giấu rủi ro để tránh phản đối.
Câu 3: 0.25 điểm
Trong đàm phán tích hợp, phát biểu nào thể hiện tư duy “mở rộng chiếc bánh”?
A.  
“Tôi chỉ quan tâm giá.”
B.  
“Nếu ta đổi thời gian giao hàng lấy chi phí vận chuyển thấp hơn, hai bên đều có lợi.”
C.  
“Bên nào mạnh hơn sẽ thắng.”
D.  
“Tôi muốn tất cả.”
Câu 4: 0.25 điểm
Tại sao việc gửi biên bản trong 24 giờ sau khi chốt đàm phán là quan trọng?
A.  
Vì thể hiện tính chuyên nghiệp và củng cố cam kết, tránh diễn giải sai sau buổi họp.
B.  
Vì giúp kéo dài thời gian thương lượng.
C.  
Vì cần thời gian kiểm chứng với bên thứ ba.
D.  
Vì quy định hành chính bắt buộc.
Câu 5: 0.25 điểm
Trong xử lý phản đối, nếu bạn chưa có đủ dữ liệu để trả lời, hành động nào phù hợp nhất?
A.  
Né tránh chủ đề và chuyển sang phần khác.
B.  
Nói “chưa có” và đặt mốc thời gian cụ thể để cung cấp sau.
C.  
Đưa ra câu trả lời giả định để giữ thể diện.
D.  
Đổ lỗi cho bộ phận khác.
Câu 6: 0.25 điểm
Khi thiết kế hai gói MESO, điều nào làm mất tính “đồng giá trị” đối với ta?
A.  
Hai gói có tổng điểm tiện ích gần bằng nhau theo trọng số đã chốt.
B.  
Một gói có điểm tiện ích vượt trội, gói kia kém xa nhưng vẫn đưa ra để “trang trí”.
C.  
Cả hai gói đều thỏa BATNA nội bộ.
D.  
Cả hai gói đều dựa vào cùng bộ tiêu chí.
Câu 7: 0.25 điểm
Trong bối cảnh đàm phán lương, cách tiếp cận nào nhất quán với tư duy tích hợp?
A.  
Chỉ đàm phán mức lương cơ bản.
B.  
Đưa 2–3 gói MESO cân bằng giữa lương, thưởng, phúc lợi, thời gian linh hoạt.
C.  
Giữ bí mật mọi ưu tiên cá nhân.
D.  
Đề nghị mức cao nhất và không nhượng bộ.
Câu 8: 0.25 điểm
Trong khung cấu trúc “Vấn đề – Tác động – Giải pháp – Bằng chứng – Lợi ích – Kêu gọi hành động”, phần “Tác động” có vai trò gì?
A.  
Mô tả hậu quả của vấn đề nếu không xử lý, tạo cảm giác cấp bách hợp lý.
B.  
Tóm tắt lợi ích chính.
C.  
Trình bày bằng chứng thực nghiệm.
D.  
Kêu gọi hành động trực tiếp.
Câu 9: 0.25 điểm
Khi chuẩn bị gói MESO, vì sao nên có ít nhất 2–3 gói đồng giá trị?
A.  
Để thử xem đối tác chọn ngẫu nhiên.
B.  
Để khai thác ưu tiên ẩn của đối tác mà không làm lộ ưu tiên của mình.
C.  
Để tăng số lượng lựa chọn hình thức.
D.  
Để gây nhiễu.
Câu 10: 0.25 điểm
Khi mở đầu 90 giây cho thuyết phục nội bộ, yếu tố nào KHÔNG bắt buộc?
A.  
Nêu vấn đề hiện trạng có số liệu.
B.  
Đề xuất giải pháp cô đọng.
C.  
Cam kết lộ trình thử và tiêu chí đánh giá.
D.  
Kể một giai thoại dài 5 phút để “làm nóng”.
Câu 11: 0.25 điểm
Bước nào làm suy yếu BATNA trên thực tế dù con số danh nghĩa không đổi?
A.  
Tính đúng chi phí chuyển đổi khi so sánh.
B.  
Bỏ qua rủi ro thực thi và thời gian trễ của phương án thay thế.
C.  
Xem xét năng lực nội bộ trung thực.
D.  
Đối chiếu điều khoản pháp lý của phương án thay thế.
Câu 12: 0.25 điểm
Khi muốn thuyết phục một nhóm kỹ thuật hoài nghi, cách nào kết hợp Pathos hiệu quả nhất?
A.  
Dùng ví dụ sinh động về người dùng hưởng lợi từ giải pháp.
B.  
Dẫn lời nhà đầu tư nổi tiếng không liên quan.
C.  
Mô tả chi tiết cảm xúc cá nhân.
D.  
Lặp lại số liệu nhiều lần để gây choáng.
Câu 13: 0.25 điểm
Khi bên kia đưa ra “bằng chứng xã hội” yếu (ví dụ: “bên khác đều chấp nhận”), cách phản ứng phù hợp nhất là gì?
A.  
Bác bỏ hoàn toàn và phản công.
B.  
Yêu cầu dẫn chứng cụ thể và đối chiếu với chuẩn ngành khách quan.
C.  
Giả vờ đồng ý để kết thúc nhanh.
D.  
Đưa cảm xúc cá nhân vào phản biện.
Câu 14: 0.25 điểm
Trong quy trình 5 giai đoạn, đâu là dấu hiệu nên chuyển từ “khai thác” sang “đề xuất”?
A.  
Khi đã hiểu rõ lợi ích nền, tiêu chí thành công và ưu tiên của đối tác.
B.  
Khi đối tác im lặng lâu hơn 10 giây.
C.  
Khi cảm thấy đủ thông tin mà không kiểm tra lại.
D.  
Khi muốn tiết kiệm thời gian.
Câu 15: 0.25 điểm
Để đảm bảo tính nhất quán giữa các giai đoạn đàm phán, hành động nào nên làm ngay sau khi kết thúc buổi?
A.  
Gửi biên bản, cập nhật decision log và rút kinh nghiệm vào nhật ký học tập.
B.  
Nghỉ ngơi không cần ghi chép.
C.  
Xóa toàn bộ tài liệu để tránh lộ thông tin.
D.  
Đợi đối tác nhắc lại mới phản hồi.
Câu 16: 0.25 điểm
Đáp án nào thể hiện đúng tinh thần LAER khi xử lý phản đối về rủi ro chất lượng?
A.  
Listen–Acknowledge–Excuse–Redirect.
B.  
Lắng nghe–Ghi nhận mối lo–Khám phá cụ thể–Đáp bằng bằng chứng/ thử nhỏ–Kiểm tra đủ để đi tiếp.
C.  
Bảo đối tác yên tâm vì nhóm “rất giỏi”.
D.  
Chuyển chủ đề để tránh căng thẳng.
Câu 17: 0.25 điểm
Hành vi nào làm suy yếu Ethos của người đàm phán?
A.  
Minh bạch nguồn dữ kiện và thừa nhận giới hạn kiến thức.
B.  
Trình bày sai lệch chuyên môn hoặc che giấu động cơ thật.
C.  
Dẫn chuẩn ngành làm cơ sở lập luận.
D.  
Giữ giọng điệu nhất quán và tôn trọng.
Câu 18: 0.25 điểm
Khi nào nên chuyển từ đàm phán phân phối sang tích hợp để tối đa hóa giá trị chung?
A.  
Khi các hạng mục đều đồng nhất về ưu tiên hai bên.
B.  
Khi phát hiện lợi ích nền khác biệt (ví dụ tốc độ vs. chi phí) có thể cấu hình gói đổi chác.
C.  
Khi không còn dữ kiện nào mới.
D.  
Khi muốn rời khỏi khung tiêu chí ban đầu.
Câu 19: 0.25 điểm
Trong email thuyết phục điều chỉnh lịch, đâu là phần bắt buộc theo mẫu?
A.  
Tự sự dài dòng trước khi vào vấn đề.
B.  
Tóm tắt điều hành 3–4 câu; bảng so sánh 2 phương án; bằng chứng; kêu gọi hành động với mốc cụ thể.
C.  
Dẫn nhiều trích dẫn truyền cảm hứng.
D.  
Để trống tiêu đề để tăng tò mò.
Câu 20: 0.25 điểm
Khi nào nên sử dụng “parking lot” trong giai đoạn mở?
A.  
Khi muốn tránh trả lời câu hỏi khó.
B.  
Khi nội dung phát sinh nằm ngoài phạm vi buổi đàm phán nhưng vẫn cần ghi nhận để xử lý sau.
C.  
Khi muốn thay đổi chủ đề đột ngột.
D.  
Khi hết thời gian họp.
Câu 21: 0.25 điểm
Trong bước “Khai thác & làm rõ”, kỹ thuật nào giúp giảm nguy cơ tranh biện quá sớm?
A.  
Tăng tốc độ hỏi dồn.
B.  
Dùng phễu hỏi (rộng→hẹp→chốt), paraphrase và tóm tắt định kỳ.
C.  
Chuyển sang đề xuất ngay.
D.  
Tránh đặt câu hỏi về ưu tiên.
Câu 22: 0.25 điểm
Trong bảng kiểm nhanh “trước đàm phán”, yếu tố nào nếu thiếu sẽ làm giảm tính chủ động chiến lược?
A.  
Xác định BATNA, RP và gói MESO.
B.  
Thư cảm ơn đối tác.
C.  
Mẫu biên bản ký sẵn.
D.  
Lịch nghỉ cá nhân.
Câu 23: 0.25 điểm
Khi muốn đo lường hiệu quả học tập đàm phán, phần “Phản tư” trong rubric tập trung vào điều gì?
A.  
Viết nhật ký học tập nêu ít nhất hai điểm cần cải thiện cụ thể sau mô phỏng.
B.  
Ghi lại toàn bộ nội dung buổi đàm phán.
C.  
Tổng kết cảm xúc chung.
D.  
Ghi danh các bên tham gia.
Câu 24: 0.25 điểm
Khi chuẩn bị câu hỏi khai thác, điều nào giúp tăng xác suất thu được thông tin chiến lược?
A.  
Soạn câu hỏi đóng để nhanh ra kết luận.
B.  
Soạn 6–8 câu hỏi mở, trung tính, hướng lợi ích thật của đối tác.
C.  
Giới hạn câu hỏi chỉ về giá.
D.  
Dùng câu hỏi cảm xúc hoặc gây áp lực.
Câu 25: 0.25 điểm
Khi đưa neo ban đầu trong bối cảnh thông tin của ta vượt trội, cách làm nào tối đa hóa lợi thế mà vẫn giữ tính chính danh?
A.  
Đưa con số cực đoan không kèm lý do.
B.  
Đưa neo tham vọng có căn cứ dữ kiện và tiêu chí khách quan, sẵn sàng cập nhật nếu có thông tin mới.
C.  
Trì hoãn neo đến cuối cuộc họp.
D.  
Neo bằng cách công kích năng lực đối tác.
Câu 26: 0.25 điểm
Nếu một bên thường xuyên “thoái thác thẩm quyền”, bước nào giúp khắc phục vòng lặp vô hiệu quả?
A.  
Chấm dứt liên lạc hoàn toàn.
B.  
Đề nghị xác nhận người có quyền quyết và thiết lập thời hạn hiệu lực cho đề nghị hiện tại.
C.  
Giảm giá sâu để thúc đẩy trả lời.
D.  
Tiếp tục gửi tài liệu chờ đợi vô thời hạn.
Câu 27: 0.25 điểm
Câu nào thể hiện đúng tinh thần “tấn công vấn đề, không tấn công con người”?
A.  
“Đề nghị này thiếu năng lực chuyên môn.”
B.  
“Dựa trên chuẩn ngành X và ràng buộc Y, phương án A chưa đáp tiêu chí Z.”
C.  
“Bên anh/chị luôn làm việc tùy hứng.”
D.  
“Tôi không tin nhóm anh/chị.”
Câu 28: 0.25 điểm
Khi đối tác đề nghị điều chỉnh nhỏ sau khi đã chốt (“nibbling”), phản ứng đúng là gì?
A.  
Gộp toàn bộ yêu cầu lại để định giá tổng và điều kiện hóa bằng cam kết bổ sung tương xứng.
B.  
Chấp nhận ngay để tránh tranh cãi.
C.  
Bỏ qua, giả vờ không nghe thấy.
D.  
Chỉ đồng ý với điều kiện bằng văn bản nhưng không định giá.
Câu 29: 0.25 điểm
Trong giai đoạn “Đề xuất & neo mốc”, hành vi nào làm giảm uy tín đàm phán?
A.  
Neo dựa trên dữ kiện và sẵn sàng điều chỉnh.
B.  
Đưa ra đề nghị cực đoan không có cơ sở, từ chối mọi cập nhật.
C.  
Giải thích logic của đề xuất.
D.  
Ghi nhận phản hồi đối tác.
Câu 30: 0.25 điểm
Phát biểu nào mô tả chính xác mối quan hệ giữa BATNA và RP của người mua?
A.  
RP luôn cao hơn BATNA.
B.  
RP phải bằng giá mở thầu.
C.  
RP không được thấp hơn giá trị BATNA sau khi tính chi phí chuyển đổi.
D.  
RP độc lập hoàn toàn với BATNA.
Câu 31: 0.25 điểm
Trong giai đoạn mở & tạo khung, phát biểu nào tối ưu để vừa thiết lập phạm vi vừa bảo toàn linh hoạt cho nội dung phát sinh?
A.  
“Ta bàn mọi vấn đề ngay hôm nay để khỏi mất thời gian về sau.”
B.  
“Chỉ nói về giá; các yếu tố khác để sau.”
C.  
“Chúng ta thống nhất mục tiêu buổi hôm nay; nội dung ngoài phạm vi sẽ vào parking lot để hẹn mốc riêng.”
D.  
“Chưa có mục tiêu rõ, cứ thảo luận tự do đã.”
Câu 32: 0.25 điểm
Khi dùng nguyên tắc “thẩm quyền” để tăng sức nặng cho lập luận, điều nào là bắt buộc?
A.  
Trích dẫn nguồn tin đáng tin cậy hoặc chuyên gia đúng lĩnh vực.
B.  
Dẫn lời bất kỳ người nổi tiếng nào.
C.  
Đưa tên tổ chức mà không có căn cứ.
D.  
Dẫn ví dụ không liên quan để gây ấn tượng.
Câu 33: 0.25 điểm
Trong đàm phán học thuật, yếu tố nào là trọng yếu để phòng mâu thuẫn sau này?
A.  
Thỏa thuận rõ quyền tác giả, chuẩn dữ liệu và lịch giao.
B.  
Tin tưởng tuyệt đối, không cần văn bản.
C.  
Chỉ thống nhất miệng về kết quả.
D.  
Không cần lập decision log.
Câu 34: 0.25 điểm
Khi đánh giá một đề xuất, yếu tố nào KHÔNG nên được xem là bằng chứng khách quan?
A.  
Chuẩn ngành hoặc báo cáo độc lập.
B.  
Phân tích rủi ro và biện pháp giảm thiểu.
C.  
Cảm giác chủ quan của người thương lượng.
D.  
Báo giá chi tiết có kiểm chứng.
Câu 35: 0.25 điểm
Trong giai đoạn “Khai thác & làm rõ”, câu hỏi nào là mở, trung tính và hướng lợi ích?
A.  
“Anh/chị có chắc là cách của chúng tôi tốt nhất không?”
B.  
“Tiêu chí đánh giá thành công phía anh/chị là gì, và thứ tự ưu tiên hiện tại ra sao?”
C.  
“Tại sao ngân sách của anh/chị lại ít như vậy?”
D.  
“Bao giờ ký?”
Câu 36: 0.25 điểm
Một người có BATNA mạnh sẽ có xu hướng đàm phán thế nào?
A.  
Mất kiên nhẫn và dễ nhượng bộ.
B.  
Có khả năng neo cao hơn và kiên định với RP đã xác lập.
C.  
Giữ im lặng hoàn toàn để thăm dò.
D.  
Tránh thương lượng để khỏi rủi ro.
Câu 37: 0.25 điểm
Dấu hiệu nào cho thấy nên tách quyết định lớn khỏi “mốc kỹ thuật” khi bị ép hạn chót?
A.  
Rủi ro vượt ngưỡng và thông tin chưa đủ để cam kết toàn phần.
B.  
Mọi yêu cầu đã rõ ràng, rủi ro thấp.
C.  
Đối tác đề nghị nhiều ưu đãi.
D.  
Thời lượng họp còn nhiều.
Câu 38: 0.25 điểm
Khi đối tác dùng “deadline pressure”, đối sách nào cân bằng hiệu quả và đạo đức?
A.  
Bất chấp ký cho kịp hạn.
B.  
Tách quyết định lớn khỏi mốc kỹ thuật; đề nghị lộ trình hai bước và mốc xem xét lại.
C.  
Dọa rút lui ngay.
D.  
Yêu cầu tăng giá để bù rủi ro mà không giải thích.
Câu 39: 0.25 điểm
Đâu là biểu hiện của “thuyết phục bằng Pathos” được sử dụng đúng cách?
A.  
Gây sợ hãi để ép đồng ý.
B.  
Kể một câu chuyện ngắn có liên hệ trực tiếp đến lợi ích và giá trị chung.
C.  
Dẫn số liệu khô khan không bình luận.
D.  
Kích động cảm xúc mạnh để mất kiểm soát.
Câu 40: 0.25 điểm
Tác dụng chính của “khoảng dừng” sau mỗi đề nghị trong giai đoạn mặc cả là gì?
A.  
Tạo cảm giác khó chịu cho đối tác.
B.  
Tăng xác suất đối tác tự đánh giá, tiết lộ ưu tiên và tránh nhượng bộ quá đà.
C.  
Thể hiện sự thiếu chuẩn bị.
D.  
Cho phép bên thứ ba can thiệp.