Trang chủ Đề thi 29303

Trắc nghiệm Chương 6 – Giao Dịch và Đàm Phán Kinh Doanh HCE

Bộ câu hỏi trắc nghiệm chương 6 giúp ôn tập và kiểm tra mức độ hiểu biết về quá trình giao dịch và đàm phán trong kinh doanh. Nội dung bám sát chương trình học HCE, bao gồm các giai đoạn đàm phán, kỹ năng thương lượng, lập luận, nhượng bộ và ký kết hợp đồng. Phù hợp để luyện thi, củng cố kiến thức và nâng cao kỹ năng ứng dụng trong thực tế.

Từ khoá: trắc nghiệm đàm phán giao dịch kinh doanh HCE kỹ năng thương lượng trắc nghiệm chương 6 đàm phán hợp đồng kiến thức kinh doanh chiến lược đàm phán bài tập đàm phán xử lý bế tắc thương lượng win-win ôn tập kinh doanh kiểm tra kiến thức bài thi HCE

Thời gian: 1 giờ 30 phút

380,947 lượt xem 29,303 lượt làm bài


Bạn chưa làm Mã đề 1!

Xem trước nội dung
Câu 1: 0.25 điểm
Khi sử dụng phân tích “Game-Theory Nash Equilibrium” cho đàm phán lặp lại, điều kiện duy trì hợp tác lâu dài là:
A.  
Hình phạt tương lai đủ lớn so với lợi ích ngắn hạn của việc phá vỡ thỏa thuận
B.  
Mỗi vòng đàm phán độc lập, không có ký ức lịch sử
C.  
Thông tin hoàn toàn bất đối xứng
D.  
Số ván hữu hạn và biết trước điểm kết thúc
Câu 2: 0.25 điểm
Trong phân tích hành vi đàm phán, “anchoring bias” ảnh hưởng như thế nào đến kết quả?
A.  
Làm người đàm phán bị ảnh hưởng bởi giá trị khởi điểm không chính xác
B.  
Giúp đưa ra mức giá cuối cùng khách quan hơn
C.  
Giảm thiểu sai lệch nhận thức khi đối phương mất kiểm soát
D.  
Tăng khả năng đạt đồng thuận trung lập
Câu 3: 0.25 điểm
Khi đối phương có phong cách đàm phán “competitive”, chiến lược tốt nhất là:
A.  
Giữ vững nguyên tắc, kiểm soát cảm xúc và phản hồi bằng dữ kiện
B.  
Nhượng bộ nhanh để tránh xung đột
C.  
Tránh phản hồi để đối phương mất kiểm soát
D.  
Luôn đồng ý để duy trì hòa khí
Câu 4: 0.25 điểm
Đàm phán tích hợp (integrative negotiation) khác với đàm phán phân phối (distributive negotiation) ở điểm nào?
A.  
Tìm cách tạo giá trị cho cả hai bên thay vì giành phần hơn
B.  
Mỗi bên cố giữ nguyên lập trường
C.  
Không dùng dữ kiện tài chính
D.  
Không cần xác lập mục tiêu cụ thể
Câu 5: 0.25 điểm
Lý do chiến lược “Deadline” thường tạo hiệu ứng mạnh trong đàm phán là:
A.  
Tận dụng tâm lý sợ bỏ lỡ (FOMO) và áp lực thời gian để thúc đẩy ra quyết định
B.  
Giúp giảm rủi ro pháp lý cho hợp đồng
C.  
Ép đối phương tiết lộ thông tin mật
D.  
Là biện pháp thay thế cho BATNA
Câu 6: 0.25 điểm
“MESO” (Multiple Equivalent Simultaneous Offers) giúp tối ưu đàm phán bằng cách:
A.  
Đưa ra nhiều đề xuất có giá trị ngang nhau để đo lường ưu tiên của đối tác
B.  
Gây nhiễu thông tin đối phương
C.  
Tạo ảo giác lựa chọn nhưng thật ra chỉ có một phương án
D.  
Dồn đối phương vào thế không có lựa chọn nào
Câu 7: 0.25 điểm
Một hợp đồng có điều khoản “Entire Agreement” nhằm mục đích gì?
A.  
Bảo đảm rằng văn bản hợp đồng chứa toàn bộ thỏa thuận giữa các bên
B.  
Mở rộng phạm vi trách nhiệm vô điều kiện
C.  
Cho phép sửa đổi hợp đồng bằng thỏa thuận miệng
D.  
Miễn trừ toàn bộ trách nhiệm pháp lý nếu hợp đồng bị hủy
Câu 8: 0.25 điểm
Trong đàm phán mua sắm công (public procurement), nguyên tắc nào là BẮT BUỘC theo thông lệ UNCITRAL?
A.  
Bình đẳng, minh bạch và cạnh tranh
B.  
Giá thấp nhất chiến thắng
C.  
Ưu tiên nhà thầu trong nước
D.  
Xử lý bí mật thông tin chào giá trong 10 năm
Câu 9: 0.25 điểm
Trong đàm phán đa phương, kỹ thuật “Issue Linkage” giúp:
A.  
Tạo ra không gian thương lượng bằng cách kết hợp nhiều vấn đề
B.  
Chuyển hướng sự chú ý khỏi vấn đề trọng tâm
C.  
Giảm áp lực bằng cách trì hoãn xử lý từng phần
D.  
Tăng sức ép đối phương qua các kênh pháp lý
Câu 10: 0.25 điểm
Trong giai đoạn chuẩn bị, việc xác định “Reserve Price” (giá giới hạn) khác với “BATNA” ở điểm nào?
A.  
Reserve Price là mức giá tối thiểu có thể chấp nhận, còn BATNA là phương án thay thế tốt nhất nếu đàm phán thất bại
B.  
Reserve Price là phương án tốt nhất, còn BATNA là mức giá cao nhất có thể chi trả
C.  
Reserve Price là khoảng dao động giá, còn BATNA là lợi ích cảm tính
D.  
Không có sự khác biệt thực chất giữa Reserve Price và BATNA
Câu 11: 0.25 điểm
Điều khoản “Time is of the essence” có ý nghĩa gì?
A.  
Thời gian thực hiện là yếu tố thiết yếu, vi phạm sẽ gây hậu quả pháp lý nghiêm trọng
B.  
Thời gian chỉ mang tính tham khảo
C.  
Thời gian được điều chỉnh tùy tiện theo tình huống
D.  
Bên bán có quyền gia hạn vô thời hạn
Câu 12: 0.25 điểm
Vai trò của người “note-taker” trong đàm phán chuyên nghiệp là:
A.  
Ghi lại đầy đủ và chính xác nội dung, quyết định của các bên để đối chiếu
B.  
Ra quyết định cuối cùng
C.  
Giám sát ngôn ngữ và phong cách phát biểu
D.  
Là người đại diện pháp lý duy nhất
Câu 13: 0.25 điểm
Đàm phán theo hướng “value creation” nên bắt đầu từ:
A.  
Tìm kiếm lợi ích tiềm năng song phương và phát hiện điểm giao thoa
B.  
Đặt giá trần ngay từ đầu
C.  
Dựa vào kết quả đàm phán trước
D.  
Tăng quyền lực thông tin
Câu 14: 0.25 điểm
Một trong các rủi ro chính của hợp đồng thiếu điều khoản “confidentiality” là:
A.  
Thông tin nhạy cảm bị tiết lộ làm suy giảm lợi thế cạnh tranh
B.  
Hợp đồng bị vô hiệu tự động
C.  
Không thể ký kết hợp đồng gốc
D.  
Không được phép kiện ra tòa
Câu 15: 0.25 điểm
Áp dụng mô hình Harvard (Principled Negotiation), nguyên tắc “Separate the people from the problem” nhằm:
A.  
Tránh để yếu tố cảm xúc cá nhân làm che khuất lợi ích chung
B.  
Phân chia gánh nặng chứng cứ cho từng vấn đề kỹ thuật
C.  
Xác định rõ thời hạn cho từng phần công việc
D.  
Tăng tính ràng buộc pháp lý của hợp đồng
Câu 16: 0.25 điểm
Khi đàm phán liên quan đến đối tác Nhật Bản, điều gì sau đây cần đặc biệt lưu ý?
A.  
Tôn trọng nguyên tắc thứ bậc và đồng thuận tập thể
B.  
Ưu tiên giao tiếp trực tiếp, cảm xúc
C.  
Đàm phán nhanh, đi thẳng vào vấn đề
D.  
Luôn phản biện trực diện với đối tác
Câu 17: 0.25 điểm
“Deal sheet” được dùng trong đàm phán để:
A.  
Ghi lại tất cả các điều khoản đã thống nhất trước khi ký hợp đồng chính thức
B.  
Tăng hiệu lực pháp lý tức thì
C.  
Là cam kết không thể thay đổi
D.  
Chứng minh quyền đại diện pháp lý của bên ký
Câu 18: 0.25 điểm
Một yếu tố cốt lõi trong đàm phán dựa trên dữ liệu (data-driven negotiation) là:
A.  
Phân tích hành vi và xu hướng từ dữ liệu lịch sử để định hướng chiến thuật
B.  
Sử dụng cảm tính và trực giác
C.  
Bỏ qua dữ liệu để tránh thiên vị
D.  
Ưu tiên tốc độ thay vì chính xác
Câu 19: 0.25 điểm
Chiến thuật “Salami” trong đàm phán là:
A.  
Chia nhỏ yêu cầu để đối phương khó nhận ra tổng nhượng bộ
B.  
Cố tình đề xuất điều khoản vô lý để sau đó rút lại
C.  
Tạo áp lực thời gian liên tục để ép đối tác ra quyết định nhanh
D.  
Đề nghị đổi vai người đàm phán chính giữa phiên
Câu 20: 0.25 điểm
Điều khoản “Indemnification” trong hợp đồng thường liên quan đến:
A.  
Nghĩa vụ bồi thường thiệt hại khi xảy ra vi phạm hoặc rủi ro đã thỏa thuận
B.  
Miễn trách nhiệm pháp lý cho cả hai bên
C.  
Phạt hợp đồng theo ngày
D.  
Tự động chấm dứt hợp đồng sau 12 tháng
Câu 21: 0.25 điểm
Theo lý thuyết trò chơi, chiến lược tối ưu trong tình huống “Ultimatum Game” khi bạn là người được đề xuất chia tiền là gì?
A.  
Từ chối nếu đề xuất <30% tổng giá trị để duy trì công bằng dài hạn
B.  
Luôn chấp nhận bất kỳ đề xuất nào để đảm bảo có lợi ích
C.  
Chỉ chấp nhận khi đề xuất =50%
D.  
Đưa ra phản đề xuất cao hơn 70%
Câu 22: 0.25 điểm
Trong chiến thuật “Good Cop / Bad Cop”, vai trò “Bad Cop” hiệu quả khi nào?
A.  
Khi cần tạo áp lực ban đầu để làm nổi bật sự hợp tác của “Good Cop”
B.  
Khi muốn giữ bầu không khí tích cực suốt phiên họp
C.  
Khi cả hai bên đã đạt thỏa thuận 90%
D.  
Khi phải đàm phán từ xa qua thư điện tử
Câu 23: 0.25 điểm
Trong đàm phán điện tử (e-negotiation), hạn chế lớn nhất về mặt tâm lý là:
A.  
Thiếu tín hiệu phi ngôn ngữ làm giảm khả năng xây dựng niềm tin
B.  
Đối phương dễ giả mạo danh tính
C.  
Không lưu trữ được lịch sử giao tiếp
D.  
Không thể đồng thuận về múi giờ
Câu 24: 0.25 điểm
Theo mô hình thang bậc lợi ích (Interest Laddering), bước nào giúp phát hiện “interest behind position” hiệu quả nhất?
A.  
Hỏi “Why?” liên tục ít nhất ba lần về cùng một tuyên bố
B.  
Đưa ra khảo sát ẩn danh trước cuộc họp
C.  
Sử dụng phân tích Pareto cho dữ liệu quá khứ
D.  
Áp dụng phương pháp Delphi với chuyên gia độc lập
Câu 25: 0.25 điểm
Phương pháp “Anchoring & Adjustment” trở nên kém hiệu quả nhất khi:
A.  
Đối tác có thông tin thị trường đầy đủ và chính xác
B.  
Đối tác chịu áp lực thời gian cao
C.  
Có sự bất cân xứng thông tin nghiêng về người đưa ra neo giá ban đầu
D.  
Thị trường có biên độ giá rộng và biến động
Câu 26: 0.25 điểm
Đàm phán “Hardball tactics” thường không phù hợp trong trường hợp nào?
A.  
Đàm phán dài hạn, cần duy trì mối quan hệ
B.  
Mua bán một lần, giá trị thấp
C.  
Thị trường độc quyền
D.  
Giao dịch hàng hóa cơ bản
Câu 27: 0.25 điểm
Trong Incoterms 2020, điều kiện DDP mang lại rủi ro cao nhất cho người bán vì:
A.  
Người bán phải chịu toàn bộ chi phí và rủi ro đến khi hàng được giao tại điểm đến
B.  
Người bán phải ký hợp đồng vận tải đường thủy
C.  
Người bán không có quyền thuê bảo hiểm
D.  
Người bán không thể can thiệp vào thủ tục nhập khẩu
Câu 28: 0.25 điểm
Mục đích chính của việc sử dụng biểu đồ Pareto trong đàm phán là:
A.  
Xác định 20% yếu tố tạo ra 80% ảnh hưởng đến kết quả
B.  
Phân tích quan hệ nhân quả
C.  
Ước lượng chi phí cơ hội
D.  
Đánh giá độ rủi ro trong thỏa thuận
Câu 29: 0.25 điểm
Kỹ thuật “Role Reversal” trong huấn luyện đàm phán giúp:
A.  
Hiểu quan điểm và kỳ vọng của đối phương sâu sắc hơn
B.  
Tăng quyền kiểm soát hợp đồng
C.  
Xây dựng lòng tin từ bên thứ ba
D.  
Tránh xung đột giữa các thành viên nhóm
Câu 30: 0.25 điểm
Trong đàm phán đa phương, yếu tố nào gây khó khăn nhất cho việc đạt đồng thuận?
A.  
Sự khác biệt về mục tiêu và mức độ quyền lợi giữa các bên
B.  
Ngôn ngữ sử dụng không thống nhất
C.  
Chi phí vận hành phiên đàm phán
D.  
Thiếu địa điểm phù hợp
Câu 31: 0.25 điểm
Trong chiến lược đàm phán theo mô hình “7 Elements of Negotiation” của Harvard, yếu tố “Options” nghĩa là:
A.  
Các giải pháp có thể làm lợi cho cả hai bên
B.  
Các yêu cầu không thể thỏa hiệp
C.  
Giá sàn trong đàm phán
D.  
Thời gian dự phòng cho thỏa thuận
Câu 32: 0.25 điểm
Kỹ thuật “Foot-in-the-door” trong đàm phán là:
A.  
Bắt đầu bằng yêu cầu nhỏ để tăng cơ hội được chấp nhận yêu cầu lớn sau đó
B.  
Bắt đầu bằng yêu cầu lớn để sau đó giảm xuống
C.  
Dọa rút khỏi đàm phán ngay từ đầu
D.  
Tạo tình huống khẩn cấp để thúc ép quyết định
Câu 33: 0.25 điểm
“Cooling-off period” trong hợp đồng nhằm:
A.  
Cho phép các bên có thời gian suy nghĩ và có thể rút lại thỏa thuận mà không bị phạt
B.  
Tăng thời gian giao hàng
C.  
Hoãn thời hạn thanh toán
D.  
Mở rộng vùng lợi ích
Câu 34: 0.25 điểm
Kỹ thuật “Mirroring” trong giao tiếp đàm phán chủ yếu nhằm:
A.  
Tạo cảm giác đồng cảm và thúc đẩy đối tác tiết lộ thêm thông tin
B.  
Phản bác lập luận đối phương bằng dữ kiện đối xứng
C.  
Sao chép điều khoản hợp đồng từ mẫu chuẩn
D.  
Tự đánh giá phong cách đàm phán của chính mình
Câu 35: 0.25 điểm
“Silence” được xem là chiến thuật hiệu quả trong đàm phán vì:
A.  
Tạo áp lực khiến đối phương tiết lộ thêm thông tin
B.  
Giúp thay đổi ngôn ngữ giao tiếp
C.  
Là kỹ thuật ngụy trang cảm xúc
D.  
Là phương pháp thay thế cho BATNA
Câu 36: 0.25 điểm
Khi bên đối tác sử dụng liên tục các chiến thuật trì hoãn (stalling), phản ứng phù hợp nhất là:
A.  
Thiết lập thời hạn phản hồi rõ ràng và đe dọa thực hiện BATNA
B.  
Dừng hợp tác ngay lập tức
C.  
Tăng cường khuyến mãi để đẩy nhanh tiến độ
D.  
Giao tiếp không chính thức để kéo dài đàm phán
Câu 37: 0.25 điểm
Một trong các rủi ro pháp lý khi ký hợp đồng qua email là:
A.  
Không có xác thực chữ ký số hợp pháp theo luật định
B.  
Email không thể được coi là chứng cứ
C.  
Không lưu trữ được nội dung
D.  
Thiếu sự đồng thuận rõ ràng về ngôn ngữ
Câu 38: 0.25 điểm
Điều khoản “Escalation Clause” trong hợp đồng giúp:
A.  
Điều chỉnh giá hợp đồng theo biến động thị trường hoặc chi phí
B.  
Tự động gia hạn hợp đồng
C.  
Tăng quyền cho bên yếu hơn
D.  
Giao quyền đàm phán lại cho bên thứ ba
Câu 39: 0.25 điểm
Một lợi ích lớn của đàm phán dựa trên lợi ích (interest-based negotiation) so với đàm phán vị trí là:
A.  
Tạo ra giá trị chung và giữ được mối quan hệ lâu dài
B.  
Giúp xác định ai có quyền lực hơn
C.  
Dễ dàng phân xử tại tòa án
D.  
Đơn giản hóa hợp đồng
Câu 40: 0.25 điểm
Thuật ngữ “Nibbling” trong quá trình chốt hợp đồng mô tả:
A.  
Việc bổ sung những nhượng bộ nhỏ vào phút cuối sau khi đã đạt thỏa thuận sơ bộ
B.  
Chiến thuật im lặng để buộc đối tác nói nhiều hơn
C.  
Chiến thuật tạm dừng đàm phán để thu thập thông tin
D.  
Việc đưa ra tối hậu thư “lấy hoặc bỏ”